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购房关键触点研究报告

购房关键触点研究报告目录Contents1.为什么研究关键触点2.如何研究关键触点3.关键触点是什么4.不同类型客户关键触点5.结论和建议2

3集团战略及公司品牌部–关键接触点研究为什么研究关键触点——研究背景 2008年下半年，房地产业开展受到金融危机的影响，市场滋生观望情 绪，销售工作遭遇困境，原有的销售方法也面临着挑战。 请看：销售技巧VS客户心态 面对市场的变化，以下问题亟待答复： ——总体而言，哪些触点更能有效促成客户的购置？ ——与竞争对手相比，龙湖的效劳有哪些优势和缺乏？ ——如何进一步提升龙湖的销售效劳？ 为了探究这些问题，2008年底，龙湖启动了客户购房关键触点研究 工程。触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客 户评价开展商的信息来源。在资源有限的前提下，抓住关键触点，形成 比较优势，是赢得市场竞争的捷径。注：为视频链接符号，下同。

购房关键触点研究报告目录Contents1.为什么研究关键触点2.如何研究关键触点3.关键触点是什么4.不同类型客户关键触点5.结论和建议4集团战略及公司品牌部–关键接触点研究

6如何研究：定性与定量相结合定性研究定量研究1.触点指标权重2.触点指标满意度1.客户一般购房流程2.触点指标体系〔核心成果〕3.购房触点感受研究成果由资深研究人员对意向客户进行一对一的主题访谈，了解其购房决策心理。深度访谈由本公司受过专门主持人技巧训练的专 业人员主持，激发客户相互讨论，共同 探讨购房决策中的触点。焦点团体座谈会预约面访由资深访问员与意向客户预约时间进行问卷访问，采取读录方式，请客户对购房触点中的感受进行打分。

7如何确定关键触点 关键触点测评方法： 在访问时，我们让受访者对各触点进行5分制评分，5分表示非常满意，1分表示非常不满意。在 后期分析中将5分制转化为100分制进行计算。 采用回归分析和相关分析来描述，各级指标和看房意愿、购房意愿之间的关系。以回归分析、 相关分析的系数来衡量指标作用的大小。 所谓关键触点，就是回归或相关系数相对较大的触点指标。触点二级指标看房意愿模型看房意愿回归回归购房意愿触点二级指标购房意愿模型 回归触点四级指标触点三级指标因子聚类注：购房效劳局部的三级指标，由定性搜集的四级指标经过聚类分析得到。

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9客户购房意愿影响因素导读 关键触点是什么 客户看房意愿关键触点 楼盘特点关键触点购房效劳关键触点 购房紧迫感客户推荐意愿影响因素

10关键触点奉献度*44.5%12.9%10.2% 9.3% 8.8% 5.9% 5.5% 2.9% 咨询环节触点热情、耐心地接待您的来电主动提供销售参谋的姓名和联系方式清晰说明工程的实际位置充足的销售热线接待能力，没有占线清楚地介绍具体路线礼貌地邀请您到现场参观明确说明楼盘价格明确说明工程进度和销售进度影响系数* 0.32 0.09 0.07 0.07 0.06 0.04 0.04 0.022表示引述深度访谈及座谈会中意向客户的原话，下同。咨询时，良好的效劳态吸引客户实地看房。看房意愿：咨询热情耐心是关键我们工程的具体位置在******——我在网上看了，觉得不错，本来想打问问再去现场看看。我问她都有多大面积的、有没有200平左右的，告诉我最小240平，我问240的户型是什么，多少钱一平，小姐告诉我里说不清，我挺失望的，就说那好吧，结果她挂比我还快。 ——上次去看楼盘，因为渝北区我不熟，我事 先在网上下载好地图打印出来，还专门给售楼 处打问一遍，告诉我上内环高速到人和 桥，拐到金山大道，可真的开车一走还是不 对，我到汽博中心就错了，就没找到内环大 道，又打问朋友，折腾半天才找到。 一张名片的故事 我们新开盘一个项 目，欢送您过来参观 销售参谋的联系 方式是138*******漫画遭受冷遇VS宾至如归注：1影响系数是指标和实地看房意愿的回归系数。奉献度是将回归系数标准化之后的百分比。

11咨询评价：主动提供联系方式是龙湖弱项“主动提供联系方式”是龙湖的弱势。咨询效劳，龙湖、万科、中海各有所长，金科差距较大。——我给万科的打过，人家很热情地记下我的，邀我去看房，给我发短信介绍路线，我想咨询什么可以直接找她。 龙湖那边光记了我的，也不说把他〔销售参谋〕的给我发一个，我下次再打就不一定找到你了，我可能要咨询几次才决定去不去，我希望有个固定