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某公司营销业务手册jane8

序言：本手册的结构与目的

第一部分、如何确定目标市场，进市场开发4

一、市场形势分析

二、发现问题与机会

三、制定市场营销方案

四、市场信息收集渠道概述

第二部分、柳汽销售网络建设管理规程8

一、网络进展的基本原则

二、一级经销商或者代理商的确认与资格评定

三、进展一级网点的基本原则及规定

四、新网点进展的通常原则及基本条件

五、经销商的日常管理及考评与奖罚

第三部分、如何防范与回避销售活动中的风险14

几种常用方式的特点

1、全额现金抵押

2、等价银承兑抵押

3、有价财产抵押

4、第三方抵押担保

5、商业承兑抵押

6、驻人监控

第四部分、如何投放周转车15

一、周转车的投放

二、周转车的管理

三、回款

第五部分、如何开展日常销售业务17

一、销售业务名词解释

二、经理部要紧销售业务受理指南

三、用户档案管理

四、几种有效的提高营销业绩的手段

第六部分、如何开展宣传促销活动20

一、产品宣传促销策略概述

二、经理部市场推广活动的要紧促销方式的特点

三、市场推广活动处理流程

四、柳汽广告宣传用语汇萃

第七部分、如何处理服务问题26

一、服务承诺

二、经理部服务业务管理

三、公司产品质量保修规定

第八部分、需要熟悉的有关知识30

一、产品常识

二、财务法律管理常识

第九部分、营销业绩评价37

一、如何评价营销网络

二、营销计划执情况的评估

第十部分、如何与客户交往39

什么是我们的客户

与客户交往的两条原则

如何让客户满意

如何按原则办事

销售人员的品格

25个客户需要的待遇

销售成功40招

第十一部分、经理部经理及营销员岗位职责表44

第十二部分、专用车市场营销技巧培训教材49

一、业务代表到专用车厂如何开展营销工作？

二、如何解决专用车厂与我公司销售网络的冲突问题

三、专用车厂有了公告，没有销量，我们将如何开展工作

四、专用车经理部人员如何与经理部相处

五、专用车工作中应注意的几点

第十三部分、经销商销售过程管理要求55

第十四部分、关于新产品的推广要求58

一、重点推广的产品

二、经理部推广新产品的管理制度

三、经销商引进新产品的促销政策

四、新产品推广具体办法流程

附录部分：

附录一：《市场环境动态调查表》

附录二：《产品调查表》

附录三：《如何作好营销计划》

附录四：《市场分析报告提纲》

附录五：《客户基本资料申报表》、《经销商综合营销力测评表》、《柳汽经销商合作情况

跟踪表》

附录六：《东风柳州汽车有限公司服务工作流程图》

附录七：《经理部服务工作考核细则表》

附录八：《经理部管理细则》

附录九：《销售公司配件中转库管理办法》

附录十：《销售公司财务管理制度》修（订版）

附录十一：《销售费用报销规定及审批制度》

第一部分如何确定目标市场，进行市场开发

7（）用户的使用习惯。

■作用一一选择有效的宣传促销方式、沟通方式，引导用户购车。

三（）、竞争态势

■正确地估计需求与竞争，关系到我公司产品在市场上的定位。

■分析范围与问题：

1、现有的与将来的竞争格局是H么？

（1）要紧卡车品牌当地经销单位数目

2（）当地卡车市场份额

■销量最大的三种车型

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