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汽车4S店客户忠诚度管理培训

基尼指数和能力圈思维工具

n一、战略业务

三角模型。

一、战略业务三角模型

n战略业务三角模型由三个维度

构成：公司战略、公司战术、

公司价值。三个维度的九个细

分基本要素：市场细分、目标

市场、市场定位、差异化、营

销组合、销售、品牌、服务、

流程。

基尼指数和能力圈思维工具

n二、市场发展

的四种形态。

二、市场发展的四种形态

n1、利基性市场

n2、竞争性市场

n3、发展性市场

n4、待开发市场

基尼指数和能力圈思维工具

n三、销售增长

的六种来源。

三、销售增长的六种来源

n1、新产品投放

n2、新市场开发

n3、通路结构优化

n4、消费者教育

n5、促销手段创新

n6、销售队伍强化

基尼指数和能力圈思维工具

n四、能力圈理

论

四、能力圈理论

n阿干的联想；逃离上海；

n巴菲特的能力圈理论和价值观；

（什么是大企业、明星企业三大特

点一鸟在手，胜过二鸟在林

宁要模糊的正确，也不要精确的错

误经常性的微利+时间就能够创

造奇迹）

n比尔-盖茨不做能力以外的事情。

第一篇：潜在顾客关系管理

n潜在顾客是指存在于消费者当中可

能需要产品和服务的购买者。潜在

顾客具有“尚未发现”的特点，因

此导致了“卖家找不着买家，买家

找不着卖家”。

n需要欲求需求。

第一篇：潜在顾客关系管理

n二、寻找潜在顾客

n寻找潜在顾客有二种通用的方法：

资料分析法和一般性方法。

n案例：乔吉拉德的250原则。

n案例：引暴流行时尚的“病毒营

销”法则。

第二篇：准顾客关系管理

n一、目标市场范围内的“MAN”策略；

n

nMONEY金钱；AUTHORITY权力；

n

NEED需求。

n1、金钱：金钱是保证交易的最为重要的基

n

础，所以业务人员在找到潜在顾客时就要

对其购买力进行评估，都要回答“他有支

付能力吗？”。

第二篇：准顾客关系管理

n2、权力：所谓权力，一般是指政治上的强

n

制力量或职责范围内的指挥和支配力量，

权力总是和服从连接在一起的，有多少权

力就会有多少服从。权力可以分为政治权

利、宗教权力、经济权力等。而经济权力

是指经济上的强制力量。

n案例：来自美国钢铁大王卡耐基母亲的建

n

议

第二篇：准顾客关系管理

n3、需求：需求是指购买商品或者劳务的愿望和能

n3、需求：需求是指购买商品或者劳务的愿望和能

力，也指支付能力和消费欲求。当你的推销对象

力，也指支付能力和消费欲求。当你的推销对象

具有了购买能力和决定权以后，还要看他有没有

具有了购买能力和决定权以后，还要看他有没有

需求。比如刚买了车子和房子的人，即使有购买

需求。比如刚买了车子和房子的人，即使有购买

能力和决定权，一般也不会成为你的准顾客。另

能力和决定权，一般也不会成为你的准顾客。另

外，专业调查显示平均起来达成一笔交易与顾客

外，专业调查显示平均起来达成一笔交易与顾客

的沟通频次为12次，低于12次双方达不到相互了

的沟通频次为12次，低于12次双方达不到相互了

解的目的，而高于12次则会增加开发成本。所以

解的目的，而高于12次则会增加开发成本。所以

12次沟通仍然不能达成交易时，应该暂时的放弃

12次沟通仍然不能达成交易时，应该暂时的放弃

该顾客，避免陷入高投入且无结果的活动之中。

该顾客，避免陷入高投入且无结果的活动之中。

第二篇：准顾客关系管理

n二、MAN策略：准顾客资料分析训练：

n

n案例：保险大师“埃尔默-莱特曼”的

n

准顾客开发策略；

第二篇：准顾客关系管理

n三、帮助准顾客把握市场机会

n

n案例：为人作嫁、利在其中（利乐全球模

n

式）

n四、将准顾客成功转化为用户

n

n准顾客的需求点有时是清晰的，有时却是

n

模糊的；有的顾客对自己的需求是清楚的，

也有顾客自己都