商务谈判（博商课件）.pptVIP

*******************商务谈判入门商务谈判是企业和个人之间不可或缺的一部分，也是建立良好合作关系的基础。通过有效的谈判技巧，可以达成共识，实现双赢。谈判的基本概念双赢目标谈判是双方为了达成共识，寻求利益最大化的沟通过程。谈判的目的是找到对双方都可接受的解决方案。信息交流谈判的关键是信息传递和理解。双方需要清晰地表达自己的需求，同时认真倾听对方的想法。妥协让步谈判是一个灵活的过程，双方都需要做出一定的妥协和让步，才能找到最佳的解决方案。互惠互利成功的谈判应实现双赢的目标，让双方都能从谈判中获得利益。谈判的特点互动性谈判是一个互动过程。双方都需要积极参与，相互沟通，才能达成共识。目标导向性谈判的目的是为了达成目标，双方需要明确自身的目标，并努力争取最有利的结果。灵活性谈判过程中，双方需要灵活调整策略，根据对方的反应做出适当的反应。协商性谈判的最终结果需要通过双方协商才能达成，双方需要互相妥协，寻找共同利益点。影响谈判的因素谈判环境谈判环境包括地点、时间、气氛等，影响谈判的效率和结果。谈判者关系双方关系的亲疏远近，影响谈判的态度和策略。谈判信息信息准确性和完整性影响谈判的决策和结果。谈判实力双方在谈判中的力量对比，影响谈判的主动权。谈判的目标11.达成协议谈判的目标是双方都能接受的协议，满足彼此的核心利益和需求。22.建立关系谈判不仅要达成协议，还要建立双方良好的合作关系，为未来的合作打下基础。33.维护声誉在谈判过程中，要维护自身的声誉，避免损害形象和信誉。44.提高效率谈判要高效快捷地达成协议，避免浪费时间和精力。谈判的原则公平原则平等协商，互惠互利，共同寻求解决问题的方法，达成共识。诚实守信原则诚信谈判，以诚相待，确保谈判的透明度和可信度。尊重原则尊重对方，理解彼此的立场，避免言语攻击，保持礼貌。灵活原则在谈判中，保持灵活性，愿意做出让步，寻找双方都能接受的解决方案。谈判双方的角色买方买方在谈判中扮演着主动的角色。他们通常希望获得最优惠的价格和最有利的条款。买方需要做好充分的准备，了解市场行情，并制定合理的谈判策略。卖方卖方则希望尽可能地提高价格和利润。卖方需要了解买方的需求，并根据实际情况制定灵活的谈判策略。卖方还需要做好产品或服务的展示，并提供必要的支持。谈判的策略谈判策略是谈判者为达成目标而采取的行动计划。它包括谈判目标、谈判策略、谈判技巧等多个方面。1积极倾听仔细聆听对方观点，了解对方需求和目标。2明确目标明确谈判目标，并制定可行的策略。3灵活策略根据谈判情况调整策略，并做好应对突发事件的准备。4构建共赢寻找双方都能接受的方案，实现合作共赢。谈判的BATNA原则最佳可行替代方案BATNA是指谈判者在无法达成协议的情况下，能获得的最佳可行替代方案。谈判筹码BATNA是谈判者在谈判桌上的底线，也是谈判者谈判实力的体现。明智决策BATNA帮助谈判者做出更明智的决策，避免接受对自己不利的协议。谈判的开场白11.建立良好的开端开场白决定谈判的氛围，要真诚友好，建立信任关系，为后续谈判奠定良好基础。22.展现自信和专业自信地表达观点，展现对谈判内容的了解，让对方感受到你的专业性和可靠性。33.明确谈判目标简明扼要地说明此次谈判的目标，为接下来的协商方向指明路径。44.表达合作意愿强调双方合作的互利性，展现合作共赢的意愿，让谈判更有成效。提出需求和目标1明确需求谈判开始前，明确自身的需求，确定谈判目标，并列出可接受的最低标准。2目标清晰将需求转化为可衡量的目标，并将其细化，以确保双方对目标的理解一致。3合理预期基于自身需求和市场情况，制定合理的预期，避免过高或过低的目标，影响谈判进程。分析对方需求了解对方需求通过提问、观察、倾听等方式，全面了解对方的期望、目标、痛点和顾虑。需求背后的原因探究对方需求背后的原因，可以帮助您更好地理解对方立场，并找到最佳的解决方案。分析需求的优先级识别对方的核心需求和次要需求，以便在谈判过程中更有针对性地进行策略调整。构建谈判方案谈判方案是谈判成功的关键。方案要充分考虑双方需求，并制定出一个可行且合理的解决方案。1目标明确谈判目标，确定底线。2方案提出可接受的方案，满足双方利益。3策略制定谈判策略，灵活应对变化。构建谈判方案需要全面思考，分析双方情况，并结合自身优势制定最优方案。求同存异寻找共同点双方寻找共同利益，达成共识，为谈判奠定基础。尊重差异双方承认和理解彼此的不同立场和诉求，避免