医美整形咨询师成功方式学习课件.ppt

整形咨询人员的基本素质要求:良好的形象气质良好的语言表达能力思维敏捷，不甘人后语言条理清晰，能分析他人的心理变化，应变能力强医学专业，有一定的临床基础整形咨询人员的语言要求：文字语言---信息声音语言---感觉肢体语言---态度人才不一定有口才，但有口才一定是人才！整形咨询的流程：1、倾听：专注的听对方讲话，并迅速判断对方的咨询意图2、询问：相当于临床的问诊，了解对方的基本情况3、解释：针对咨询意图和核心问题展开解释4、引导：解释得到对方认可，向检查治疗的方向引导整形咨询的流程：5、推广：选择性、针对性包装医院、专家、项目、强化品牌。6、预约：最好马上就诊，如果有其他原因，一定预约就诊时间，询问好基本资料，登记，通知。7、回访：标注清来诊者，未来诊者，电话回访到就诊或者放弃。八大沟通要领：顾客说的永远是对的多肯定少否定多引导少教导多销售心理少销售产品多反问少询问多赞美少贬低多专业少忽悠不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值咨询的五个基本步骤：点头微笑倾听回应做笔记影响咨询效果的三个因素：场合气氛情绪咨询现场接诊技巧1：温暖如春法：在两分钟左右用热情的笑脸、诚信的眼光、主动迎接的文明用语和点头示意。面对相坐，如想增强亲切感，可以和客人并排坐在沙发上。如果，想用电脑演示更多资料，可以邀请客人做桌前。咨询现场接诊技巧2：深表同情法：当客人不经意间向你诉说自己的遭遇时，尤其是情感方面的倾诉时，请要用同情的心态。要知道，女为悦己者容。也许促使她来整形美容的正是有前感情受阻、情场失意、婚姻危机类的事情。要学会聆听，这一刻她的倾诉可能和你的销售无关，但可以赢得客人的信赖，拉近与客人的距离。咨询现场接诊技巧3：九型沟通法：运用九型心理法了解他（她）的求美诉求，她对整形美容的认识、她的职业、家庭社会关系、财产状况、对整形美容的误区等心理障碍、心理压力、心理承受力和心理势态、消除心理障碍、疏导心理压力、增强心理积极兴奋度，帮助其选择整形方案。（九型心理法是指：原则型-追求完美、爱心型-乐于助人、目标型-成就型、随意型-自我型、思考型-理智型、恐惧型-疑惑型、乐观型-活跃型、霸道型-领袖型、听从型-和平型）咨询现场接诊技巧4：实际举例法：对于对生活失去信心，比较幽怨的客人，可以引用几个国内外名人的哲理故事。同时也可以讲讲自己身边的案例，比如有个女孩一直觉得自己眼睛小，很不自信，毕业后不敢出去找工作，后来在我们这儿做了双眼皮，效果很好，就是XX专家做的，现在她都考公务员了。还有一位女士，婚姻出了点问题，自己事业也不顺，后来，她觉得得改变一个人生态度，前不久刚做了丰胸，昨天还给我打电话来说，自己准备开一个品牌服装店了。……如此，等等。要说些来自你整形工作生涯中，鲜活的例子。咨询现场接诊技巧5：间接肯定法：去肯定对方的话，可以让顾客降低对你的防范心理。比如，客人说，做丰胸有点可怕的，我有个朋友做了丰胸，伤口都发炎了。您要肯定客人的话，是有这种情况的，请问您的朋友是在哪家医院做的呢？选择整形要慎重，像我们XX地区唯一一家公立的皮肤整形医院，我们有来自中、韩及各军医大的的专家。在这个时候是咨询医生卖医院品牌的时候，对自己医院表述要有足够说服力，适当可以把资质进行截图发给对方看。说这些的时候话语要流畅，不要吱吱唔唔，眼神飘忽，客人会犹豫不决。咨询现场接诊技巧6：自我鼓劲法：现场咨询医生要给顾客树立信心，如果你专业精湛，学识渊博，临床经验丰富、责任心强，你就把你的底气和信心通过接诊传导给顾客，让他（她）们把自己的美丽愿望托付给你，听从你的建议去选择项目方案。咨询现场接诊技巧7：暂树权威法：咨询医生可以给自己相应高的一个位置，给自己一些权力。比如，你可让导医当自己的助手，然后对她说。小王，你帮李女士拿份资料，去拿个单子，带李女士去下哪里？让顾客觉得你在这里有相应的权威，当然啊，这要和同事配合好，否则引起同事对你的误会就不好了。为了行使这种权力，咨询医生必需注意自己的形象、人品、语言、医德医风，做事要有力度，说话要有威信。咨询现场接诊技巧8：彰显品牌法：品牌，是吸引病友的一股不可抗拒的力量。专家、教授和高年资的医师要靠自己的名声、名气和医院的品牌、品位吸引病人，占领市场，创造丰厚的收入同时，给予顾客一流的服务。销售整形项目，不是你认识了多少人而是多少人认识了你，同样，不是你的专家认识了多少顾客而是有多少顾客认识了你的专家，销售专家才是整形营销根本。要卖专家，就要卖项目的差异性。我们与同行有什么不同，在不诋毁同行的情况下，把自己的产品卖出去。我们新研发的丰胸，由中国的XX博士、韩国的XX博士、台湾的