试乘试驾指导手册.docVIP

部门Department

销售部

版本号Version

2014

必威体育官网网址级别Secrecylevel

更新日期Date

2014年3月1日

格尔木都市汽贸试乘试驾指导手册

1.试乘试驾的重要性

作为群众车型的销售，需要让客户充分的体验车辆的操控性，因此试乘试驾具有十分重要的作用，车辆的性能不是说出来的，而是客户亲身体验的，当产品已引起用户的兴趣时，试乘试驾可让他们进一步体验到我们的产品的质量和特点，车辆的驾驶操控性，以提高销售成功率。因此，销售参谋应该尽可能多地引导用户参与试乘试驾，并且密切留意用户在试乘试驾中的神态和疑问，给予适时的帮助、答疑和购置鼓励。如果活动期间试乘试驾，还可获得我公司赠送的精美礼品。

2.试乘试驾的程序

1〕.准备试乘试驾记录

试乘试驾专员应为每一台试乘试驾车准备一份记录。并按照上海群众的要求，每年及时更新试乘试驾车辆。现有试驾车型：新帕萨特、全新朗逸、朗行、新桑塔纳、NEWPOLO、途安、途观。

2〕保持车况，保证试乘试驾车的用途〔试乘试驾必须专车专用)

销售参谋必须明白试乘试驾是实现销售的一种辅助手段，因此，试乘试驾车的车况必须保持良好，并在任何时候都可以给用户试车。同时，试乘试驾专员要确保试乘试驾车的用途得到保证。试乘试驾车车况要求：试乘试驾车必须按展车标准每天早晨由试乘试驾专员进行维护，并保证试乘试驾车随时保持最正确状态〔空调、音响、时钟等〕;必须放置好车辆的行驶证、保险证、纸巾、两瓶以上的未开启的纯洁水及与之相配原厂附件〔详见分销中心文件〕，准备好音乐CD〔3种以上曲风选择：抒情、摇滚、民族等〕或者U盘，同时保证油箱燃油的充足1/2以上油量。详见附件：《试乘试驾保养维护制度》。

3.主动邀请参与试乘试驾

当潜在用户表示出以展厅中车辆或以车辆介绍资料的兴趣后，销售参谋就可以主动向他们发出试乘试驾／试乘的邀请。“XX先生／女士／小姐，通过刚刚的介绍，想必您现在一定想亲自体验一下我们XX车的试乘试驾乐趣了吧？正好，我们备有试驾车，XX先生／女士／小姐，这边请！”。

如果遇其他客户试驾该车型，确定返回时间后，销售参谋那么向客户解释清楚“抱歉您选择的这款试驾车目前其他客户正在试驾，您还需要稍等XX分种〔20分钟内〕，这个期间我将陪同您参观下我们的维修车间或再给您详细的介绍下我门将这款车型”。如果等待试驾人数较多，销售参谋那么向客户解释清楚“抱歉您选择的这款试驾车，目前关注度较高，目前X位客户等待试驾，您还需要稍等XX分种，如果您无法等待，我将为您预约其他时间的展厅试驾，您看这个周末您和家人有时间吗？预约试驾我们还将有神秘礼品赠送。”

如果遇到试驾车正在外参加车展等户外试驾活动不能向展厅内客户提供试驾效劳，销售参谋那么需要向客户解释“抱歉我们的试驾车辆正在外进行试驾活动，如果您有时间您可以到我们的活动现场进行体验，如果您时间有限不能到场参与，我将为您预约其他时间的展厅试驾，您看这个周末您和家人有时间吗？预约试驾我们还将有神秘礼品赠送。”

4.做好试乘试驾方案

假设客户有意参与，试驾专员为其制作一个试乘试驾方案，以便向客户展示我们产品的所有特点：

试驾能力的评估：对于没驾照、没带驾照的、驾龄缺乏的、驾照过期的客户，销售参谋建议他／她试乘。“XX先生／女士／小姐，为了您的平安，我们建议您试乘。”“XX先生／女士／，根据有关的交通法规，驾车人必须持有效驾照，我们建议您试乘，好吗？”

尊敬的客户：我们试乘试驾的线路有两条，您可以根据您的驾驶习惯，或者有针对性的测试车辆性能，参照一下线路图来选择您的试乘试驾路线。试乘试驾过程中我们的销售参谋会全程陪同，并且会为您做试乘试驾的指导以及技术讲解，整个试乘试驾的过程大约需要15—30分钟。

〔附件：试乘试驾线路图A、B，测试重点〕

试乘试驾线路A指导手册〔时间10-15分钟〕

从4S店出发至109国道，然后从黄河路延伸段绕回。测试重点：发动机起步、加速、前中段动力性，0—100公里加速能力。

对应话术：109国道主要测试车辆公路道路的性能，这里我们要原地起步，因为我们是低转速高扭矩发动机，所以要在1750转时加速，是否有推背感？加速性很好”：在限速80km/h过去以后，试一把中后段加速，车辆从80km/h加到120km/h，车辆的提速效果。在限速60标牌那咱们试一把100-0km/h的紧急制动“接下来看前后200米没有车、左右也没有情况，先轻点下刹车，车是否有下沉的感觉？刹车是否很灵敏？然后踩死，给客户解释车辆刹车距离，和车辆踩急刹后NBW紧急制动提示功能。“我们的