后电商时代,洞察8大消费群体与品类增长策略人人都是产品经理 .pdfVIP

后电商时代，洞察8⼤消费群体与品类增长策略⼈⼈都是产品经理

当依靠流量和风⼝、跑马圈地式的粗放发展时代成为过去，唯有回归本源，苦练内

功，深耕存量市场，通过洞察不同类型的消费群体，在战略、运营和组织等多个⽅

⾯进⾏转型的企业，才能把握未来，迎来新的增长。

随着互联⽹流量红利的逐步衰减，简单以GMV为⽬标的数字化转型遭遇天花板：

流量红利不再，消费者拉新成本居⾼不下；

核⼼品牌⼒难以建⽴，已有消费者⼤量流失；

⾏业竞争加剧，价格⼤战频繁发⽣，新⽣品牌持续攻城略地；

……

粗放的流量运营已经难以⽀撑品牌的健康成长。

从某种程度上讲，这也决定了后电商时代，消费品赛道的两⼤趋势：⼀是⼈群和场景不断细

分，⼆是同质化和过剩。

前者要求品牌对⽤户和需求把握的精准度越来越⾼；后者能否找到物理层⾯以外的差异化，并

有效传递给消费者，成为品牌⽣死存亡的关键。

后电商时代企业的未来将取决于「效率竞争」和「⼈、货、场」的全⾯竞争。

在普遍缺乏创新的存量竞争时代，效率是第⼀竞争⼒。当市场处于空⽩期，谁的效率⾼产能⼤

谁就能多赚钱，谁就更有竞争⼒。例如：

当年⽣产⼀辆汽车要⼀⼆⼗天，福特发明了分⼯序组成的流⽔线作业，⽣产⼀辆汽车变成了⼀

两天，最后变成了⼀两个⼩时。数量级的效率提升让福特拥有了⽆与伦⽐的竞争⼒。尽管后来

⽇本丰⽥利⽤精益打败了福特，但这并不能证明效率决定竞争⼒是错的。只是丰⽥在汽车的领

域⾥开辟了⼀个新的战场，重新对⼈群进⾏了定位，这是商业迭代的必然。

01未来中国消费的8⼤⼈群以及应对策略

当市场供⼤于求，消费者对于同质化产品的触点越来越多时，「以⼈群为中⼼」再次成为新消

费时代品牌商家关注的重⼼。

天猫将当前正在崛起的新消费群体分为8⼤⼈群，分别为：新锐⽩领、资深中产、精致妈妈、⼩

镇青年、GenZ(Z世代)、都市银发、⼩镇中⽼年和都市蓝领。

将这⼋⼤⼈群作个归类，可分为三种类型：中坚⼒量、新势⼒和蓝海⼈群。

中坚⼒量是线上消费的绝对主⼒，包括新锐⽩领、资深中产和精致妈妈;

新势⼒⼈群是年轻⼀代的代表，即⼩镇青年和Z世代；

蓝海⼈群则包括都市银发、⼩镇中⽼年和都市蓝领。

这三种类型的群体有着各⾃不同的特点和消费理念，这也导致品牌商家在精准营销上作出不同

的应对策略。

「中坚⼒量」的群体，在品牌选择上，坚持美⽆巨细的标准，追求⽣活质感，偏爱特定品牌“”、

原产地“”和成分“”等关键词。他们有着较强的购物⾃主性，信任⾃我判断。

「新势⼒」群体，也被看作「种草⼀族」，活⼒满满，以新为潮。他们是乐于尝新的⼀代，乐

于接受新品牌，偏爱内容丰富的营销触点，热衷种草拔草，容易受KOL和营销⼯具影响。使⽤

品牌数量增速最⾼，快速推动品牌多样化。

「蓝海⼈群」他们以惠为乐，该⼈群⼈⼝基数⼤，追求极致性价，容易受简单、直接的促销和

拉新⽅式影响（如熟⼈发起的拼团砍价等）。

针对于「中坚⼒量」的群体，可以对品类（品牌）进⾏⼈群透视，识别品类的特定消费⼈群，

并进⼀步分析这类⼈群对产品和消费场景的偏好特征。

该消费群体并⾮⼀成不变，各个品类会有较⼤差异，品牌商⾸先需要借助数据的⼒量，根据消

费者渗透率、⼈数及销售额占⽐、⼈均消费额、消费额增长驱动因素这四⼤维度的核⼼指标，

结合⾏业趋势与⾃⾝战略定位，精准识别本品类的消费⼈群，并对不同消费⼈群进⾏重要性排

序。

品牌商可以将销售额增长细化拆分为渗透（消费者⼈数）、复购（消费频次）和⾼端化（平均

每单消费额，即客单价）三⼤增长要素，进⽽识别重点消费⼈群的增长因素，定制品牌策略。

针对于「新势⼒」群体，可以主打情感诉求和⾼性价⽐卖点，持续引⼊国外产品或开发新兴品

牌组合，尝试跨品类交叉销售，拓展衍⽣新品类，不断满⾜年轻⼈的乐于尝“新”需求，以吸引新

增客群，提升品牌忠诚。

⽽针对「蓝海⼈群」可以以增加渗透为主要⽬标，主打品牌现有的最⾼“性价⽐产品”，清晰直接

传达⾼性价⽐的产品卖点。

02存量竞争下品类增长的4个策略

当消费群体越来越饱和和固定后，品牌规划和管理就会成为品牌商升级线上运营亟需回答的⾸

要问题。

当前，品牌商通常⾯临这三⼤痛点：⼀是品类增长模式⽅向不清；⼆是缺乏品类增长抓⼿；三

是品类增长效率较低。

在流量趋于精耕细作，线上运营进⼊下半场，突如其来的疫情对某些线上品牌产⽣深远影响的

当下，实现品类增长，可以从以下4个策略⼊⼿：

策略⼀：渗透⼒

延展⽬标⼈群驱动品类渗透