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市场营销计划

本计划包含四个方面:

一、产品的定位、市场的选择；

二、制定计划；

三、选择客户及日常管理；

四、业务人员的管理

由于对公司的经营情况不是非常了解,现就市场的一般情况进行

探讨:

一、产品的定位、市场的选择:

⒈产品的定位:近年来,人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也

逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的

是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因

此,做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企

业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌.本人希

望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的

利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立

于不败之地。

⒉市场的选择:

一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、

广州、深圳（市区)

二级市场28个：除一级市场外的2１个省会及大连、青岛、苏

州、常州、无锡、宁波、厦门(市区）

三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊

县)

四级市场１8６７个:上述城市市辖区以外的所有县级市、县

本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，

毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进,且具有相当

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的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战．

二、制定销售计划

1、销售计划的基本思想与目标：

首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键

考核指标推动业务的运作(考评周期以月为单位):

⑴销售额:按地区、客户、渠道细分,比较月度达成（增减）情

况;

⑵客户开发达成率:包括客户的数量和质量两方面;

⑶渠道覆盖率:定义主渠道类型,确定各渠道销售产品规格、品

种、价格及铺货率指标；

⑷渠道生动化:从位置、排面、品项、ＰOP、货品丰满度等项

目确定相应标准指标；

2、销售计划五步骤：

⑴月度市场占有率（或销售额)增长的目标、具体措施与方法；

这是对月度销售目标的分解,必须明确由什么地区、什么经销商、

通过什么方法来实现销售目标

⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案(方法、费用、

分摊比例）；

⑶渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案(方法、费用、

分摊比例);

对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。

⑷销售回款目标及分解、落实时间;

综合前三部分内容,制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，

并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。

⑸制定要货计划、新品上市计划;

三、选择客户及日常管理

终端经销商的特征：

1、自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次,因此经销

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商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准,那些

采取