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TheoryAnalysis研究与探讨

以客户关系为视角的军工企业营销策略

李亚中等* ／四川航天燎原科技有限公司

近年来，我国全面加强军事关系管理视角出发，针对企业

基础建设工作，国防和军队改革的营销策略提出细化客户等级、

深化推进，国家进一步放宽了军优化管理机制、构建成熟的营销

工产品的研发和生产资质条件，体系、为客户回馈价值等改进建

军品交易具备了一般的市场竞议，同时也为同行业企业提供一

争条件，国有军工企业日益受到定的借鉴经验。

民营企业的挑战。当前，国有军

工企业在市场营销方面普遍存一、国有军工企业市场

在市场份额不均衡、缺乏统筹策营销现状

划与协调联动、营销模式简单、

奖励机制不完善、客户关系管理1．市场份额不均衡

力度不够、体系领域外其他军军工企业主要销售渠道集中

工领域开发的增量用户数较少、在体系领域内的上下游企业，与

军品市场份额占比远远大于民该企业的传统优势领域密切相

品市场份额等问题。本文从客户关。客户领域分布过于集中，导

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其他作者：贺晙华（北京航天自动控制研究所），曹婧（西安微电子技术研究所），门蒙蒙（北京国科军友工程咨询有限公司），

杨靖军（四川航天燎原科技有限公司）

2023年·第08期航天工业管理7

研究与探讨TheoryAnalysis

致企业应对风险的能力不佳，一有差异化的定价策略。另外，装户（B）、一般客户（C）、风险

旦失去重要客户，将遭受致命的备任务由国家统一规划，营销渠客户（E）、黑名单客户（F）五

打击，尤其是在央企对相近业务道比较固定，限制性也较大，缺类。根据客户的优先级配置保障

的聚焦整合时期，各企业对下属乏创新，一般采用直销模式，按资源，实现差异化管理，确保优

厂所实行“保护主义”政策，可照片区对业务进行划分，每一个先级较高的客户得到充分保障。

能会造成军工市场随时面临结构片区的客户交由具体营销人员进（1）战略客户

性破坏。行管理，但营销人员往往只关注战略合作客户。可以帮助企

另外，军工企业大多军民品合同额较大的用户，忽视一些具业实现战略意图，应该得到最全

占比不均衡，民品市场份额偏低。有潜力的中小客户。面、优质的服务。

同时军工企业以军品市场开拓为4．忽视客户关系管理一是制定分层分级沟通机

主，民用产业市场领域几乎鲜有客户关系管理是企业通过对制，高层领导、中层管