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中国移动5G套餐资费及营销策略分析

摘要：5G具有高速率、广连接、低延迟等特点，5G与垂直行业的结合为移

动运营商带来了更广阔的发展前景。在5G背景下，针对客户市场，移动运营商

可以通过自身转型、与战略伙伴共建、差异化服务等方式，规避同质化竞争，重

塑核心竞争力。主要的捆绑设计优化策略主要集中在创建一个抽象的业务捆绑包

模型，以及匹配客户细分和比例捆绑包；业务运营支持的关键优化策略包括集中

支持、集中计费和智能新技术决策。制造系统、绿色伙伴运营管理系统，主要的

包装营销优化策略侧重于创新和以客户为导向。

关键词：中国移动；5G套餐；营销策略

引言：国内通信运营商商用产品同质化严重，行业竞争尤为激烈，随着5G

商用的推进，新技术让三大运营商回到同一起跑线。2019年，工信部宣布，随着

客户转移措施的出台，各大运营商将再次面临前所未有的客户争夺战。面对时代

的前进趋势，市场形势的变化，以及日益激烈的竞争，随着现实社会的发展和进

步，原有的营销策略已不再适应新形势下的竞争要求，运营商正在加速自己的转

型努力。在此基础上，我们将逐步引入先进的营销模式，通过优化营销策略和渠

道，增强我们在营销和企业战略方面的竞争优势。

一、中国移动5G套餐资费的变量

1.流量行为的差异

流量使用行为的差异是顾客爱好和消费偏好的直接反映，是顾客生活方式和

生产行为的客观样本。移动终端是人们数据和信息的关键环节和控制中心。通过

对用户流量行为的准确、全面地分析，可以系统、深入地了解客户的消费行为态

度和心理活动。一般来说，客户对新闻、财经、数字、体育、母婴、游戏、房地

产、娱乐等领域的信息更感兴趣。每个品类都可以进一步细分，有利于评价爱好

和行为偏好[1]。

2.消费水平的差异

电信运营商在判断客户消费水平的过程中，将ARPU值作为主要指标之一，

也是客户分类的重要依据，这种细分方法是根据客户给公司带来的收入水平来划

分的。历史消费水平作为评分的依据不够精确。例如，大学生等特殊群体，对客

户的消费会有自己的购买力和影响力，时间的流逝和情感的构建已走过了漫长的

道路。因此，在判断客户消费水平的过程中，不仅要考虑实际价值，还要考虑潜

在价值，忠诚度和消费影响力可以作为客户推荐的重要维度。

3.网速的要求差异

客户的网络速度要求因内容的交付方式而异。比如客户端看视频的时候，对

网速要求较高，而且由于缓冲技术的影响，延迟要求不是很高；客户端在玩游戏

时，对网速的要求没有看视频时那么高。但延迟要求相对较高。过大的延迟必然

会影响客户端的游戏体验；VR技术是一种新兴的网络技术。一方面，它必须支

持高带宽和高速。另一方面，就像在游戏中一样，体验到尽可能少的延迟[2]。

二、中国移动5G套餐的营销策略

1.提高客户的依附性

5G网络正式推出后的不久，5G手机价格都相对会较高，普遍价格在人民币

2000元人民币以上，并未被用户广泛接受。为此，中国移动提供给更为全面优惠

且便利灵活的手机购买方式。一方面可以降低手机5G用户上网手机使用的时间

门槛。同时也有另一方面，通过手机购买支付服务的合同约定有效约束手机用户，

延长了手机用户的实际5G手机实际使用时间。合同用户购买网络服务限制政策

主要是以一种手机话费补贴的特殊形式来吸引一些其他的用户加入网络，并希望

可以通过限制进一步增加该合同用户所能够贡献给网络服务的价值。扩大市场份

额并进一步提高客户保留率，同时抵消电话补贴成本。

2、捆绑家庭宽带，稳定家庭市场

为持续积极努力促进全中国5G的用户业务规模的快速增长，中国移动还同

步推出了家庭版的移动手机5G套餐和个人版的移动5G套餐。此外，家庭版还将

继续提供宽带网络进行捆绑，用户将可获得同意后使用5G套餐服务并获得赠送

的宽带资费和话费。中国移动5G家庭套餐采用商用捆绑方式，推动套餐与宽带、

家庭用户、高清互联网电视业务等新业务模式融合创新发展。同时，着力于促进

公司内部资本市场体系的重新划定规范和健康稳定。

[3]

3、分时段流量

在早期，运营商根据地域和网络情况，推出了国内流量、省内流量、地市流

量、4G流量、普通流量等，但他们的设计思路还在延续。手机运营商根据客户对

流量产品的使用需求和习惯，为客户推出限时流量产品。这些主要包含在产品中，

如：夜间交通