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《渠道管理》教学大纲

课程名称：渠道管理课程编号

英文课程名称：MarketingChannelManagement

适用专业：工商管理

总学时数：30学分数：2

理论教学时数：20案例教学时数：10

执笔者：编写日期：2022.11

一、课程性质与任务

营销渠道对于企业来说是解决产品或服务价值的传递与

实现问题，而对于消费者来说是解决消费者购买（消费）的

便利性问题。渠道管理是工商管理、市场营销等专业的专业

必修课或选修课。通过本课程的学习和训练，应了解有关市

场营销管理中渠道管理的现实意义及趋势，掌握渠道管理的

基本原理和方法，通过企业营销渠道管理的理论与案例分析

领会渠道管理的精髓，以期锻炼学生的营销渠道管理能力，

有助于学生综合营销管理能力的培养与形成。

二、课程教学目标

培养学生树立科学的渠道观，进一步掌握营销渠道管理

的理论与方法，用价值链的系统观去认识渠道建设在企业营

销管理中的作用，正确地选择渠道模式、设计渠道结构、选

择渠道成员和建设渠道系统，并使学生掌握渠道激励、渠道

控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与方法。

三、课程教学内容、要求及学时分配

第一章渠道认知学时：2

内容与要求：

探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨

渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的

要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习

使学生把握我国渠道管理领域的新变化。

对应课程教学目标：渠道观树立

第二章渠道战略模式学时：4

内容与要求：

探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新

兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道

战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直

销、传销与非法传销。

对应课程教学目标：渠道模式

第三章渠道设计学时：2

内容与要求：

探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过

程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响

因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠

道的“逆向重构”策略。

对应课程教学目标：渠道设计

第四章渠道成员选择学时：2

内容与要求：

探讨渠道成员选择的原则；探讨渠道成员选择的标准；

探讨渠道成员选择的策略；掌握渠道成员的选择方法；通过

学习使学生学会渠道资信评估与风险防范，把握渠道成员选

择的误区。

对应课程教学目标：渠道成员选择

第五章渠道激励学时：4

内容与要求：

探讨渠道激励的概念与内涵；探讨渠道激励的地位和作

用；探讨渠道激励的原则和内容；掌握渠道激励的策略与方

法；通过学习使学生学会返利和渠道促销的操作，把握渠道

激励的“三大法宝。

对应课程教学目标：渠道激励

第六章渠道控制学时：4

内容与要求：

探讨渠道权力的内涵；探讨渠道控制的实质；探讨渠道

控制的特点；学会渠道控制的策略与方法；通过学习使学生

理解应收账款的过程控制，把握商品的“助销模式”。

对应课程教学目标：渠道控制

第七章渠道冲突学时：4

内容与要求：

探讨渠道冲突的内涵；认识渠道冲突的根源及实质；熟

悉渠道冲突的表现形式；掌握渠道冲突的处理策略；通过学

习使学生学会窜货及其治理的方法，领会渠道伙伴关系的建

立策略。

对应课程教学目标：渠道冲突解决

第八章渠道维护与创新学时：6

内容与要求：

探讨产品决策与渠道维护；探讨渠道价格协调与控制；

熟悉渠道客情关系内容；掌握渠道促销的力度与频度规律；

通过学习使学生理解渠道客情关系的内涵并学会渠道客情

关系维护的策略。学习营销渠道的创新问题