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（完整版）医药销售公司业务流程

销售公司业务流程

计划活动是制定详细的⼯作计划及各项销售活动⽬标。计划活动是业务的起点，订⽴明晰⽽具体的⽬标是成功的第⼀步，优秀

的业务⾼⼿⼀定是计划的⾼⼿。

1、没有⽬标的⼈在为有⽬标的⼈达成⽬标！

2、没有计划就等于计划失败！

3、计划是实施的前提条件。

计划活动包括

⼀、设定⽬标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。

1、收⼊⽬标：制订年收⼊、⽉收⼊

2、晋升⽬标：年度晋升⽬标、三个⽉晋升⽬标

3、业绩⽬标：年度、⽉度、公司奖励计划⽬标

4、客户⽬标：根据收⼊、业绩⽬标制订成交客户⽬标和准客户⽬标

5、约见⽬标：每次研讨会邀约⽬标、约见拜访⽬标及电话数

6、名单⽬标：保持⾜够的名单数：跟踪的准客户量60-80⼈，拜访到的客户数30⼈以上，每成交⼀个客户⾄少要补充5个新名

单；并且每⽉对客户名单进⾏更新整理。

⼆、制订计划：制订⽉、周、⽇计划，⽉初填写⼯作⽇志。

1、收集名单的计划：每⽉⽉初抽出⼀定时间专门⽤来收集名单，在每次拜访客户时收集名单

2、拜访客户的计划：每天安排⾄少⼆次拜访客户

3、转介绍计划：向每⼀位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单

4、⽼客户再销售计划：每⽉安排五次⽼客户拜访，进⾏再次销售

5、每⽇填写⼯作⽇志：规划每天的⼯作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利⽤移动营销平台上传。

收集信息

有效名单标准：

1、全名

2、职位（总经理、董事长等）

3、办公电话、⼿机

4、公司名称

优质名单特点；

有需求、有购买⼒

职位。

带⼿机号码的名单

有销售业务的公司

客户名单分类管理：

A、重点客户：关系好⼜有潜⼒的客户且成交量⼤。

B、可能客户：关系⼀般但潜⼒很⼤的客户（跟踪、成交）

C、普通客户：关系好但潜⼒不⼤的客户（维系关系、让其转介绍）

D、忽略客户：关系⼀般且潜⼒不⼤的客户（善待⾛过⾝边的每⼀个⼈）

收集名单的⽅法；

第⼀类

A、黄页、⼯商名册

B、⽹上下载的名单（⽹络查询）

C、114查询

第⼆类

专业报刊、杂志收集，整理

第三类

A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访）

B、随时随地交换名⽚

C、和其他公司业务⼈员探讨客户资源

第四类

A参加展览会名单

B加⼊兽药营销协会等。

第五类

A、商业协会、⾏业协会

B、兽医学院的同学录

第六类

A、亲⼈、朋友介绍

B、未购买客户转介绍

C、出租车司机介绍

（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名⽚的习惯，客户资源

⽆处不在。）

收集名单的⽅法

1、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的⼈中获取

2、参加其它公司的公开技术讲课或新产品推销会议取名单（⼤量交换名⽚或发放有价值资料交换名⽚）

5、梳理式挨门拜访兽药市场

6、兽医⼈员⼿中获得（和对⽅达成等定期交换协议）

7、参加同⾏业的说明会，推⼴课，或与同⾏业互换名单（找到⼏⼈合作，定期交换）

8、熟⼈朋友中获得

9、找商业协会，⾏业协会，

10、保险公司⼈员中弄名单，（母猪、存栏畜禽保险等）

11、参加论坛：

13、兽医学院⽼师的同学录

14、寻找⼤型的兽药市场

15、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）

26、⽹上下载名单（⽹络查询）

电话邀约和约见

通过使⽤电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、

并且⾼效率的发展准顾客，扩⼤顾客群、提⾼顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场

⾏为的营销⼿段，并通过电话促成成交的⽅法称为电话⾏销。

电话⾏销的核⼼理念：

1、电话是我们桌上的⼀座宝藏

2、电话是我们公司的公关、形象代⾔⼈

3、每⼀通电话都是有价值的，值钱的

4、打电话是简单有效，创造业绩的通道

5、打电话是⼀种⼼理学的游戏，打电话从赞美顾客开始

6、想打好电话⾸先要表现出强烈的⾃信⼼

7、电话⾏销是⼀种信⼼的传递，情绪的转移

8、打电话是⼀种细节的艺术、

9、打电话是创造⼈脉的最快⼯具

电话⾏销的特殊观念

1、我们不是要在乎10个中有9个不⾏，⽽是得到了10个中的那1个。

2、打电话不是个苦差事，⽽是省时省⼒的⼀项⼯作。

3、电话的反应可以确定哪些⼈我可以继续跟进，并可确定跟进的⽅式。

打电话应注意的

1、熟练基本话术

2、充⾜的有效名单

3、打电话前做过客户筛选，做好客户问询的准备。

4、了解客户基本状况，话术有针对性

5、情绪很好，听起来很舒服

6、话不罗嗦，能钩起客户好奇⼼

7、异议处理的很好，得体取得客户信赖

8、传达真诚，