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朝华数码终端建设推广步骤
序言
，朝华数码企业决意推行终端战略，推进渠道扁平化，实施通路精耕、深度分销。此次制订
终端建设推广步骤，目标是为了推行标准化作业模式，使得终端人员有“发”可依，依据明
晰可操作程序开展终端工作。
终端建设标准化步骤分为几部分：
一、终端人员招聘和培训
二、终端普查
三、分析利用普查资料
四、终端销售计划分解
五、终端造访计划
六、终端陈列标准化
七、信息汇总和跟进
一、终端人员招聘和培训
销售代表招聘步骤销售员招聘步骤
邀请面试邀请面试
简历审核简历审核
终端销售经理销售代表
面试面试
背景审核分企业人事部审核总部确定
总部确定入职
体检
入职
培训要求：
区域销售代表到位后，集中培训
区域销售员到位十名以上集中培训
附件：
附1-1《朝华数码销售员面试表》
附1-2《朝华数码销售员培训手册》
二、责任辖区计划和终端普查
1、区域销售人员到位后，初步划分责任区域对朝华数码合作零售店开展普查，在考虑
覆盖率和密集度基础上制订出终端开发数量、时间计划。
2、为达成有效经营，终端销售经理必需对责任辖区、销售代表数目、销售代表销售路
线三者进行协调。在划分辖区大小时，还要考虑辖区内零售店数量、分布密度、造
访次数、工作能力等综合因数。
3、在普查过程中，终端销售经理要制订每个销售代表普查计划，每日跟进和沟通，立
即纠正普查过程中问题，对于关键普查指标明确要求必需填写而且正确，对于普查
中不能一步到位非关键性指标要求在60日内补充完善。
附2-1《朝华数码终端零售店资料表》
附2-2《朝华数码终端资料汇总表》
附2-3《朝华数码终端开发计划跟进表》
三、分析利用普查资料
汇总普查零售店资料
对普查资料进行总排序《零售店汇总排序表》
筛选关键零售店
（按从大到小排序，累计占区域销量60%零售商）
附件：附3-1、《零售店汇总排序表》
验收标准：
1、普查有没有进行，是否按企业要求进行，有没有遗漏
2、普查资料有没有汇总统计分析（A、B、C类店分类名册），有没有书面存档，是否
符合企业档案管理要求
相关零售店分类统一要求：
1、KA类店——朝华月均销量80台以上；
2、A类店——朝华月均销量60-80台（含60台）；
3、B类店——朝华月均销量40-60台（含40台）；
4、C类店——朝华月均销量20-40台（含20台）；
5、D类店——朝华月均销量20台以下；
四、终端销售计划分解
1、关键零售店覆盖计划
2、关键零售店销量计划（含占其总量比重提升计划）
3、关键零售店促销计划
终端销售经理销售代表零售商
提供关键零对普查资料进行排在已知供货方向基础上，
售商资料，查，寻求关键零售店可对经销商销量进行较
区域终端开发覆盖计划
《终端开发计划跟进表》
结合关键零售店月
将《终端销
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