销售人员工作业绩.pdfVIP

销售人员工作业绩

销售人员工作业绩⑴手中拥有的潜在客户数量不多。

客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做

生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，

原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销

员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一

个或几个：

（1）不知道到哪里去开发潜在客户；

（2）没有识别出谁是潜在客户；

（3）懒得开发潜在客户。由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，

因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，

这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，

如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。

这样，推销员假如不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4—

—7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静

的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推

销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”

“××公司的董事长非常顽固。”

但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去造访的结果是拿到了订

单。这种由推销员个人的成见所造成的失败例子很多。

1

⑵埋怨、借口又特别多。

业绩不佳的推销员，常常埋怨，借口又特别多，他们常常把失败的原

因归结到客观方面，如条件、对方、别人等，从未从主观方面检讨过

自己对失败应承担的责任。他们常常提到的埋怨、借口如：

“这是我们公司的政策不对。”

“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

“××厂家的价格比我们的低。”推销员为自己的失败寻找借口，是

无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样

做可能打动顾客。”

“还有什么更好的方法？”这些推销员面对失败时，情绪消沉，态度

消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通

常是连话都说不出来的；假如还能够找些借口为自己辩解的话，这表

示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，

或者，不知道应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自

己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会埋怨、找借口、因为

自尊心绝对不会允许他们如此做。

⑶依赖心十分强烈。

业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底

薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底

薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格

成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠

自己。没有指示就不会做事，没有上级的监视就想法人情，这种人是

2

绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己

能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

⑷对推销工作没有骄傲感。

优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一

项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能获得良好业绩？想要向顾

客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲——你能够告诉

顾客他所不知道的事情。

⑸不遵守诺言。

一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，

就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。

推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器即是遵

守诺言。

⑹容易与顾客产生问习题。

无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急

于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺

骗顾客的行为。

优秀推销员与顾客之间也会发生问习题。但是，他们却能够迅速地给

予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客

谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

⑺半途而废。

业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭

一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并持之以恒地追

3

求下去，才能到达目的。