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沃尔玛分析报告

沃尔玛的建立

1950年，山姆·沃尔顿开设了第一家特价商店，随后对美国销

售市场进行了细致考察，学习各大小零售商的销售及管理经验，探寻

销售技巧及新的销售市场，于1962年，以Wal-Mart为名在阿肯色

州拉杰斯市开办了第一家沃尔玛平价商店。1972年沃尔玛公司在

纽约上市股票，之后迅猛发展，造就了零售行业的神话。

浅析沃尔玛的成功

一、制胜的法宝：天天低价

沃尔玛创办之初提出“天天低价，始终如一”的口号，并真正做到了

“帮顾客节省每一分钱”。为实现其“天天低价”，沃尔玛在商品生

产、采购、价格商定、货物运输及销售等诸多方面都做了最大努力。

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1在生产方面，沃尔玛与生产商共同合作，搞科研，攻难关，自己

熟悉市场需求，资金充沛，厂家擅长技术，从而生产高性价比产品。

其先进的“零售连线”海量数据库24小时更新，让生产商了解每一

天，每一周，每一季度的销售情况，从而及时调整货物的生产，减少

货物储存所需的费用。由此沃尔玛能够参与到上游厂商的生产计划和

控制中去，从而能够将消费者的意见迅速反映到生产中，而不是简单

地充当二传手或者电话话筒。同时沃尔玛开发自有品牌，至2005

年底，沃尔玛在全球有40个自有品牌，其中23个是全球性品牌，

在全球范围内已开发出了超过19万种商品。沃尔玛主打的3个品

牌分别是“GreatValue”（中文译为惠宜），“Mainstays”，

“SimplyBasic”。单就惠宜这个品牌来说，其主要覆盖食品领

域，沃尔玛吸取它家之精华，针对不同地区进行改进，符合消费

者需求，同时品质高、定价低（甚至低得只够自己的成本），这

样既拉住了自己的顾客，增加了其他产品的销售量，还起到了不错的

广告效应，沃尔玛对自己的这一策略颇为满意，也为世界上诸多零售

商或其他领域所学习。

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2在采购及价格商定上，沃尔玛以超量采购压低价钱，同时其始终

如一的“天天低价”让每一个供应商都不敢轻易提出提高价钱，即使

在21世纪初美元一再贬值和汇率的不断上涨。如2003年意大利贝多

利橄榄油一案，由于市场的变化，贝多利提出涨价要求，并带了六页

说明稿，却被沃尔玛一口回绝。之后的两个月内，沃尔玛没给贝多利

一张订单，虽然最终结局是因整个国际市场的变化，沃尔玛提价告终，

但足以看出沃尔玛在采购上压最低价，高威慑力。

沃尔玛在早期的贸易往来中有些“小气”行为或许为国人所耻笑。在

贸易往来中，沃尔玛给你打的是对方付费电话或是要求你专门开通免

费电话，否则它不会与你联系。而当一张订单到来的几天后你会收到

另一份账单，是账单邮寄所需的费用。如今的沃尔玛依旧继承山

姆·沃尔顿的节俭作风，在沃尔玛中国总部，大家看到的是狭窄的过

道和没有任何装修、素面朝天的办公大厅。在大厅内，随处可见“打

17909，长话可省钱”的提示；而沃尔玛国际公司总经理约翰。门泽

尔和他的下属们至今还挤在一起办公，而办公室小得可怜。而沃尔玛

正是以这种“小气”，降低成本，积累雄厚的资本。

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3在货物运输上，高科技是沃尔玛货运的一大亮点。沃尔玛建有全

世界最大最先进的货物配发中心，近万辆先进货车，同时有自己的专

用飞机。1987年，公司建立起全美最大的私人卫星通信系统，以便

节省总部与分支机构的沟通费用，加快决策传达以及信息反馈的速

度，提高整个公司的运作效率。总部的高速电脑与16个发货中心以

及1000多家的商店连接。通过商店付款台激光扫描器售出的每一件

货物，都会自动记人电脑。当某一货品库存减少到一定数量时，电脑

就会发出信号，提醒商店及时向总部要求进货。总部安排货源后送往

离商店最近的一个发货中心，再由发货中心的电脑安排发送时间和路

线。前销后补，提高了运货效率，将货运耗费压到了最低，同时也利

于减少存货风险、降低资金积压的额度，加速资金运转速度。

与生产商的良好关系也帮助沃尔玛在货运上实现了省时省钱，就

莎莉内衣公司与沃尔玛来说，莎莉制造低多在拉美地区，货物海运到

美国东南部码头，再经一系列周转到达沃尔玛货架。这个复杂的过程

无疑增加了货运费用，而莎莉公司却给沃尔玛想了一条妙路子:沃尔

玛常年有货车将货物运到福罗里达州，而后沿I-95公路空车返回。

于是莎莉公司在杰克逊维尔港建了一个配货中心，让沃尔玛的空货车

装上它的内衣和袜子，直接运到他们自己的配送中心，如此一来既节

省了时间、金钱、汽油，也省去了装货卸货所需的额外劳动。随后莎

莉公司又为了方便沃尔玛配货中心的配