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一、中国医疾器械行业简介
医器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技
术产业,进入门槛较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还
很低,在全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备是20世纯70年
代前后的产品,有60%是20世纪80年代中期以前的预棉与府逆新
换代的过程又印个需求释放的过程,将会保证未来10年甚至更长一
段时间中国医疗器械市场的快速增长。
我国医疗器械工业总产值自20世纪90年代以来一直保持快速
增长,平均增幅一直保持在12%-15%的水平。随着改革开放的深
入,国家支持力度的不断加大以及全球一体化进程的加快,中国医
疗器械行业更是得到了突飞猛进的发展。2005年,中国已成为仅次
于美国和日本的世界第三大医疗器械市场。
随着经济的发展、对健康投入的增加、人口老龄化加上国家对
医疗器械技术创新的大力扶持,器械产业发展潜力巨大,未来10-
15年将迎来飞速发展的“黄金时期”
二、消费群体或社会阶层的需求动机
(1)消费群体
消费群体是指具有某些共同消费特征、消费心理或习惯的消费
者所组成成的群体,也可以说是具有共同消费特征的消费者所构成
的群体。血糖仪的主要消费群体分为以下三大类。
一类是患有先天贫血类疾病的儿童,他们需要每天注射胰岛素
等药物,也需要实时关注自身的血糖含量,保证身体健康。
另一类的消费群体是中老年人,他们因为各种不太健康的饮食
习惯和生活习惯,又经历了常年累积,大多数中老年人都患有高血
压、高血糖、高血脂的“三高”疾病。这是慢性疾病,并不会立刻
有很明显的病态,但日积月累的疾病很可能让人猝死,这是所有
人,尤其是家人、亲人最不愿碰到的事情。此时,血糖仪就是非常
重要与实用的了,每天一次测量或两道三次的糖量血糖,不仅是对
直已的负责与放心,更是对家人的负责。其实,在现在越来越快的
生活节奏下,人们的饮食也不得不日趋快节奏。跟上了时代步伐的
饮食生活,却很难再注重健康,人们不愿只能变的肥胖。肥胖有很
多种,但有一种是因为血糖偏高造成的。当此时,下如果有一台家
用血糖仪,那么肥胖的人们就能自测出自己的血糖是否在正常的范
围内,是否是由于血糖的偏高造成的肥胖,就能对症下药,选择正
确的方法减肥。也能预防高血糖的出现。
(2)需求动机
消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态。个体在其生
存和发展过程中会有各种各样的需要,马斯洛把人的需求分为五
层,由低到高依次为:生理需求,安全需求,社会需求,尊重需
求,自我实现需求。
现今的生活在表面上好像满足了我们的需求,但实际上去没
有。由于目前的“三高”类疾病日益蔓延到年轻化群体,所以,关
心自己的健康:关心家人的健康,关心朋友的健康,人们手中必不
可少的就是血糖仪了。但现有需求者是中老年人群,先天贫血症儿
童群体,还有一部分肥胖者。血糖仪的潜在需求市场是每个家庭。
血糖仪并不是人们传统观念上的治病仪器,是一种预防疾病,检测
身体情况的工具。血糖仪今后走进每个家庭的可能性很大,其也是
家用医疗常备器械之一,今后的需求程度就像现在每个家庭的水银
温度计一样普通。血糖仪对每个家庭的意义,不仅仅是生理上的检
测血糖浓度,更是帮助人们了解自己的身体状况,是心理安全的需
要,是对健康的需要。
我们目前较大的问题就是要转变消费者的消费观念,注意消费
者行为购买动机特征中的内隐性和可转移性,注重消费者求实、求
安的购买动机,充分利用,就能吸引消费者加大对血糖仪的关注,
对自己和家人、朋友的健康的关心。
三、消费者的心理活动过程
(1)认识过程
感觉是人脑对直接作用于一种感觉器官的外界事物个别属性的
具体反应。而人脑对直接作用于感觉器官的客观事物多个属性的整
体反应,就是知觉。
第一,感觉使消费者获得对商品的第一印象。在营销家用血糖
仪或其他任何商品时,都要注意这一点,第一印象的好坏往往直接
影响消费者是否购买商品。第二,感觉是消费者对客观事物产生某
种情感的依据。可以将血糖仪的销售走情感路线,突出家人间的温
馨关怀,主攻亲情方面。第三,消费者感觉的感受性可以帮助企业
制定营销工作策略。
这主要是根据不同的消费者对刺激物的感受性是不一样的,要
根据实时分析再制定。另外,还要利用知觉帮助消费者确定购买目
标,利用知觉的恒常性利于系列产品的销售
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