汽车营销学 第4版 课件 学习情境10--12 汽车促销策略、汽车销售实务、国际汽车市场营销分析.ppt

2零配件供应零配件供应是搞好售后服务的物质基础。3售后服务1.工商验证2.办理移动证3.交纳附加税4.上保险5.验车6.领取车牌照7.交纳养路费8.正式行车执照9.缴纳车船使用税4信息反馈信息反馈主要是指4S汽车销售服务店的工作人员向汽车制造企业反馈汽车各方面的信息。因为汽车整车销售、零配件供应、售后服务人员整天与客户打交道，了解车辆的实际情况，对汽车投放市场后的质量、性能、价位、客户评价和满意程度，与其他车辆对比的优势与劣势等等都了如指掌。搜集这些信息、并及时反馈给制造企业的产品设计部门、质量管理部门、制造工艺的设计部门以及企业的决策领导层，对提高产品质量、开发适销对路的新产品、提高市场占有率等等都有重要意义。11.2寻找潜在客户1.寻找潜在客户的法则评估潜在客户的方法主要是MAN法则。M：Money，代表“金钱”A：Authority，代表购买“决定权”N：Need，代表“需求”“潜在客户”应具备以上特征，但在实际操作中应根据具体状况采取具体对策。2.寻找潜在客户的方法（1）从认识的人中发掘客户（2）从有车一族中寻找潜在客户（3）参加车展（4）连锁介绍（5）权威介绍（6）交叉合作（7）资料分析法1）统计资料2）名录类资料3）报章类资料11.3展厅布置与销售人员仪表展厅是客户参观挑选车辆的地方，因此其工作环境应该令人舒适清新。展厅的布置应该做到：1.充分整洁，合理分配。2.保持清洁3.进一步美化1.展厅布置（1）展车的摆放1）充分展示该车的优势；2）体现促销意图；3）设专人管理；4）还可以摆放特殊的东西11.3展厅布置与销售人员仪表（2）展厅的其他要求总台的台面要清洁整齐，勿杂乱。一般只留电话、文件夹、装饰品（如一盒花）等。客户接待室的资料柜要整洁，桌面上清洁无杂物。客户休息区一般设沙发、茶几、电视、VCD等物品。2.销售人员仪表销售人员仪表和着装应遵循整洁、统一、干净、安全的原则，树立专业，正规的形象；销售人员在进行交流时应注意自己的视线和笑容，二者要自然配合。11.4客户欢迎与需求分析1欢迎客户（1）接打电话电话铃响两声后，接听电话。接听电话时,第一句话应说：“喂，您好，xxx公司。”若电话铃响三声以上时，接听时可以加一句：“很抱歉，让您久等了。”当被指名接电话的人正在打电话或不在时，应说：“实在抱歉，XXX现在正在打电话（不在），要是可以的话，请对我说好吗？”若对方不肯说时，应说：“请问您贵姓？您是否愿意留下联系方法，我负责给您转达。”当对方声音较小时，应说：“对不起，我的电话有点故障，请您声音稍微大一点好吗？”在询问顾客时，不要问：“我能帮助你吗”而应说：“你需要什么帮助？”，“我帮你做些什么？”之类的话，这样有利于客户说出自己的需求。打电话时注意的原则有：礼貌又很友好、不要打断对方、简洁有效地了解到问题。11.4客户欢迎与需求分析（2）接待来访顾客客户来店时销售人员应主动上前迎接和问候,微笑亲切地说：“欢迎光临！”。客户进店后，要为客户留有充分的时间和空间自由参观，不应不分情况立即紧追不舍，更没有必要多位销售人员毫无意义的围着一名客户。在恰当的时机，销售顾问及时地和客户建立起交流咨询关系，如问：“您需要什么样的帮助”，“今天您想看什么车？”，“您对哪款车感兴趣”等，在客户观看的一辆车附近，可以及时介绍：“您看的是（车名、型号）。”并顺便可以将车的主要特点说一下。如果客户回应积极，要主动交流，互递名片，建立咨询关系。11.4客户欢迎与需求分析2需求分析回答客户的提问、主动进行介绍和问询是需求分析的主要内容，需求分析的目的就是了解客户的真正需求，引导、激发客户的购买欲望，促成交易。在需求分析的过程中收集的主要信息包括：1）客户的个人情况；2）过去使用车的经验；3）对新车的要求；11.5车辆介绍1.展示车辆的方法（1）FAB介绍法1）属性（Feature），产品的固有属性；2）作用（Advantage），产品的这种属性有什么作用；3）益处（Benefit），客户最关注的是产品所能带给他们的好处。11.5车辆介绍（2）FAB句式的运用属性：因为......作用：所以......益处：对您而言......比如在介绍车辆动力时可以这么说：（因为）这辆车配有12缸发动机，（所以）从0到100km加速时间为6秒，（对您来说）这可以让您快速提升行车速度。（3）六方位绕车法从车前方、驾驶室、后座、尾部、车侧面、发动机舱进行介绍。11.5商务谈判与交车11.5.