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连锁药店商品管理之商品分析法

一、销售分析：

1、总体分析：分析当月总体商品销售情况，包括计划达成情况、

与上月比增长情况，与去年同比情况等。

2、大类分析：主要是分析各大类销售结构，销售占比情况，可以

与上月、去年比增长情况，必要时累计数也要统计。

3、中类分析：主要是分析增长较快的前五名中类，以及下降最

快的后五名，找出一些增长原因。

4、单品分析：还要对重点单品进行跟踪分析，如增长较快的商

品、挤进排名前10位的表现突出的商品。

5、趋势分析：主要可以对一些表现优秀的小类、新品、门店进

行逐月的趋势分析，趋势分析必须有趋势图表。

6、节假日销售分析：这项分析主要是对一些特别节日，如五一

假期等，分析可以周为销售单位，与前一周对比，再与去年同一周对

比。

二、价格毛利分析：

1、毛利额：总体毛利额的达成与差异，与上月比毛利额水平，如

有增长，主要体出在哪些类别，是属于营业额的带动还是毛利率的因

素。

2、毛利率：主要分析一些中类，再从门店的角度出发，寻找差

异。

3、价格：一般是有访价的时候，必须将公司的价格水平与竞争

对手相比较。若没有组织访价，则针对一些价格起伏较大的商品或从

不同渠道进货的商品价格进行分析。

三、库存分析：

1、它涉及的数据主要是公司当前总库存量及总库存额、库存周转

以及大库、门店的库存量及库存周转，当前动销商品种类及库存商品

种类。

2、如果是按月、按类别进行分析的话将相关的数据导入EXCEL，

对大、中、小类的动销种类及库存种类、销售额及库存额进行分析，

找出存销比较大，找出原因，并提出处理意见及建议。

3、针对超库存的各类别（中类或小类）以及超库存的门店进行分

析，找出其积压的类别及某些单品。

四、促销分析：

目前市场竞争激烈，公司经常会为了吸引顾客，将一些市场较敏

感的商品进行促销。对促销情况进行分析主要是对照促销前与促销后

公司促销商品的销售情况及公司整体销售的变化情况，以便分析促销

的效果与成绩。

1.对促销分析时间的确定，主要是以周为基数，将促销前一个月

的平均周销量与促销期的一周进行对比，指标有销售量、销售额、毛

利额。

2.其数据主要是：促销商品目录、促销前周销售量及销售额、毛

利额，促销期间每一周的销售量及销售额；促销前某一段时间公司整

体销售额、促销期间某一段时间公司整体销售额；

3.促销商品目录一般在设促销特价时由企划部提供，并要求其将

促销商品目录做成EXCEL表格

4.促销商品的销售及公司整体商品的销售则可从公司电脑系统中

将其导入EXCEL表中，然后，促销商品目录的电子表格与商品销售明

细电子表格进行数据处理和分析，根据分析后得到的结论做出促销情

况报告。五、

五、商品线分析法；

公司商品线分为各种类别，我们可以从不同的商品定位中去分析

公司商品的结构，从中找出一些商品优化建议。分析商品线，可以侧

重于能反映商品绩效提升的KPI指标，如结构的优化、存货的有效性，

再具体一点前者可以表现为不动销商品所占的品项数、销售100元以

下商品的数量、销售500元以下商品数量以及销售3000元或5000元

或10000元以上商品的数量，商品线的实施，应该趋向于销售3000

元或5000元或1000元以上的商品越来越多，销售100元以下商品越

来越少。而存货的有效性则表现为不动销商品、滞销商品存货越来越

少。在淘汰商品方面，其数据主要是：公司小类商品的销售情况及库

存情况、公司单品销售情况及库存情况；我们应该将公司的所有商品

按照小类再进行细分，比如：公司的小类如青霉素类别，我们发现它

主要是由阿莫西林、氨苄青霉素、头孢氨苄、头孢克洛、头孢拉定、

氨苄西林等组成，我们将该小类的商品划入以上几种分类后，可以看

出这种分类的商品种类数目及各种商品的销售情况，找出它们可替代

商品，保留销售较好的商品，对一些销售一般的商品进行重点关注，

应该淘汰销售太差的商品，使商品的销售能集中在优势商品中。

另还有：六、新商品销售分析；七、不动销、滞销商品分析；八、

供应商绩效分析；九、采购员绩效评估反馈等等！