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采购谈判的议价技巧试题

采购谈判的议价技巧试题

篇⼀：采购谈判的议价技巧试题

学习课程：采购谈判的议价技巧

单选题

1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D到⼚价出⼚价净价

实价

2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D现货价合约价订价

⽑价

3.每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前

的分析叫做：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D⽐价分析边际利润分析成本分析

采价分析

4.想要在谈判中取胜，需要遵循⼀定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D装作漫不经⼼、可有可⽆的样⼦选择现场车间作为谈判环境以销售员应对对⽅的采购部经理

要习惯性地反对

5.在企业起步的困难阶段，想要获取对⽅的价格底线，最好的⽅法是：回答：正确

1.A假设试探2.B低姿态试探3.C派别⼈试探

4.D合买试探

6.低于实价，诱⼈上钩，属于谈判艺术七个⾳阶“”中的：回答：正确

1.A漫天要价2.B虚与委蛇3.C步步逼近

4.D投⽯问路

7.使对⽅不停地说对“”，尽量避免让对⽅说不“”，这种谈判逻辑⽅法称为：

1.A明确回答法2.B转移论题法3.C苏格拉底问答法

4.D虚拟论据探测法

8.在使⽤逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：回答：正确

1.A开对⽅的玩笑2.B⽤逻辑构造幽默3.C违反逻辑达到幽默

4.D讲⼀些笑话故事

9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：回答：错误

1.A⾃⼰先表态、报价2.B把起草合同的任务交给对⽅

回答：正确

3.C

4.D⽆论对⽅的谈判技巧多么差劲，都要向对⽅表⽰祝贺

⽩脸—⿊脸策略⼀旦被识破，就必须放弃该策略

10.当价格讲不下来时，就与对⽅谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑⽅法属于：回

答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D转移论题法虚拟论据探测法预期理由诱惑法

以偏赅全法

判断题

11.在谈判中要运⽤80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法：回答：

正确

1.A

2.B正确错误

12.谈判时要攻其⼀点，不及其余，抓住对⽅产品、服务的⼀个弱点进⾏全盘否定。此种说法：回

答：正确

1.A

2.B正确错误

13.谈判⼀定要少听多说，提供给对⽅的信息愈多愈好。此种说法：回答：正确

1.A

2.B正确错误

14.第⼀次谈判时，最好带着律师，以显⽰对对⽅的重视。此种说法：回答：正确

1.A

2.B正确错误

15.提出⾃⼰最后的价格，如果对⽅不同意也不再让步，这种价格试探⽅法属于威胁试探。此种说

法：回答：正确

1.A

2.B正确错误

篇⼆：采购谈判议价技巧

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

●学会获取对⽅价格底线的策略；

●掌握谈判艺术的技巧；

●学会运⽤优势谈判的秘诀。

采购谈判的议价技巧

⼀、获取对⽅价格底线的妙招

谈判是在双赢的基础上实现各⾃利益最⼤化，所以，⼀定要探到对⽅的价格底线。价格探底有如

下九招：

1.假设试探

采购⽅可以假设⾃⼰运输、提供原料、现⾦付款，看对⽅分别给出的价格，这样就能推算出供应商

的价格底线。

2.低姿态试探

低姿态试探就是采购⽅处在企业起步的困难阶段，希望对⽅给予⽀持，等到⾃⼰壮⼤以后再回馈⼚

商。如果是很有潜⼒的客户，供应商往往会抓住不放，并且双⽅形成长久的合作关系。所以⽤低姿态试

探，可能会得到⽐较好的价格。

3.派别⼈试探

采购部不直接去谈判，⽽是派别的⼯⼚或者本⼯⼚其他部门的⼈去谈，把供应商的价格降下来，当

采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，⾄少不会⾼于之前的试探价格。这样，能够极⼤地压缩价

格空间，并逐步接近供应商的价格底线。

4.以次转好试探

采购⽅可以⽤次品进⾏试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对⽅的底线。

5.规模购买试探

采购⽅可以进