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跟供应商谈判技巧

篇一：采购价格供应商谈判技巧

采购价格供应商谈判技巧

课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交

期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客

户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技

能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常

不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益

通过两天的课程，可以：

1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实

施一次成功的谈判

3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管

理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；

如何跟强大的供应商谈判

5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何

说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越

的谈判高手

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7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回

到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增

加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个

性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培

训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应

商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲

一、采购谈判的综述

1.采购谈判的规则

2.谈判的5大心理基础

3.采购谈判的一些“神话”

4.采购谈判的7大要素

5.采购谈判力大摸底

6.优秀谈判者的11大特征

7.采购谈判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划

1.谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备

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?了解采购背景

?了解供应商

?了解谈判的人员，谈判性格大测试

?识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表

?分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

?拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

?制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2.导入开局：如何开局；开局的要点

3.启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息

4.激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进

5.谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单

6.谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判

力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术－５２种战术

1.双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2.对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段

3.战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1.立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2.管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

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3.自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特

和鲁宾策略体系

4.谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、

避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身

体语言；如何识别对方在撒谎

5.如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧

6.增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；

跟单一强大供