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浅谈商业银行对公业务的改革和发展

摘要：对公业务依然是当前我国商业银行的主要利润来源。尤其在利率市场

化的步伐不断加快、大型企业直接融资不断增加、小企业日益成为银行贷款新增

主力的新情况下，如何不断创新对公经营模式，保持组织模式应有的张力，是当

前商业银行不得不面临和迫切需要破解的难题。本文在分析了当前的经济环境

下，论证了对公业务对于商业银行发展的重要性，在此基础上提出了改革的要求、

目标，最后给出了一些改革和发展建议。

关键词：商业银行对公业务改革发展

引言

2006年开始，根据世贸协议我国金融市场对国外金融机构全面开放，外资

银行可以向境内居民提供人民币服务，这使外资银行与国内商业银行站在了同样

的起跑线上，并且外资银行凭借其丰富的经营管理经验、新颖的服务模式、优质

的产品创新能力，对国内商业银行对公业务发展产生了直接的冲击。而且，我国

金融体制改革已经取得成效，国内银行的存在形式不再局限于政策性银行和专门

银行，各种商业银行纷纷出现，丰富了市场环境，也增加了银行对公市场的竞争

强度。还有，我国改革开放取得良好成效，企业整体实力和发展规模得以提升，

并且融资渠道的拓宽，企业对于商业银行的依赖度下降，对银行的多样化和专业

化需求增多，对公客户的流失率明显提高。在这种新的市场情况下，国内商业银

行面临着新的问题和挑战，如何应对成为摆在商业银行对公业务发展的新课题。

对公业务在商业银行的重要性

商业银行是经营货币的特殊企业，其追求利润最大化为经营目标;在商业银

行业务构成中，对公业务是最重要的部分，是银行利润的主要来源。对公业务在

商业银行中的重要地位，主要体现在以下方面:(1)利差收入是商业银行利润主要

来源，对公贷款是产生利差主要部分，对公贷款业务对商业银行的利润影响巨

大;(2)商业银行中间业务主要来源于对公业务;(3)公司客户的存款，是商业银行负

债的最重要基础，这些存款因为多属于企业日常经营周转资金，多是以活期存在，

资金成本较低，更有利于利差的产生，增大银行收益。

目前，我国的国有商业银行都在探索和推进对公业务组织架构、运行体制等

经营模式的调整、优化和改革，从根本上对原有的流程进行改造，再次梳理和重

新设计现有的业务流程，建立“以客户为中心、以市场为导向”的流程架构。如果

说国有商业银行前期的不良资产剥离和股改上市是在政府指导下以建立明晰的

金融产权结构和完善的法人治理结构为目的，是国家经济体制变革的客观需求。

那么，如今的对公业务经营模式改革则是在经营管理市场化的前提下，商业银行

自发的以提升核心竞争力、增强价值创造力为目的，是其经营结构转型的必然选

择。

过去的市场是卖方市场，卖方市场的特点是面对所有的买主，大量生产和销

售单一产品的大众化营销观念，曾经有过它的辉煌，也为企业带来了经济效益，

但是今天的市场形势是买方市场，企业已经变主动为被动，纷纷采用市场细分营

销策略，不断提高竞争力，提升市场份额和产品覆盖率。多年来,商业银行一直

将“大众营销”和“市场占领”作为其经营重点。设计出的产品具有标准化特点，不

可能满足所有客户的需求，标准化的产品也很容易被其他银行效仿。客户的个性

化需求对对公业务营销理念提出挑战，客户参与程度的提高对对公业务营销方式

提出挑战。

对公业务改革的要求和目标

目前银行纷纷提出了对公业务重心上移的改革内容，对公业务的重心上移，

是指对公业务的客户营销、准入、评估、评价、授信、贷后管理及客户关系维护

等经营管理重心，由经办行或县支行逐步上移到二级分行或一级分行。这就对商

业银行的对公业务改革提出了一些要求，主要包括以下几点：

一是纵向提升经营重心，将对公业务的营销、经营、管理等职能上移到二级

分行或一级分行。对于小企业业务，二级分行要设立中小客户服务中心，直接经

营。二是横向整合城市综合型支行对公业务，根据城区经济发展状况、客户分布

情况及综合型支行的经营特色、管理能力、经营优势，合理确定综合型支行的功

能定位、经营范围、布局和数量，形成城区分行对公业务定位清晰、分工明确、

特色突出、优势互补的发展格局。三是强化内部协调，发挥联动优势。对于同城

多个分支机构服务同一客户的，城市分行应加大协调力度，明确主办、协办机构

的分工职责，建立共同服务客户的利益分配和考核机制，实现整体竞争优势。

通过改革需要实现的目标是：通过整合城市主城区经营大中型对公客户的支

行等机构，减少因经营对公业务的城区支行过多而导致的内部消耗，同