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采购谈判策略与成本降低技巧

课程背景：

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进

攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你

需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进

行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，

最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

《采购谈判策略与成本降低技巧》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认

识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程大纲

第一讲：采购博弈对策与行动纲领

一、谈判的基础源自需求

二、谈判对象优势分析

三、从博弈论分析寡头垄断强势的理由

四、如何让供应商进行价格搏杀

五、如何争取优势供应商同时获得低价

六、如何利用客户最惠条款保护自我

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七、如何应对不同谈判风格的对手

八、谈判的三大基本原则

九、谈判中的十要/十不要

案例分析与讨论

第二讲：采购谈判战略与节奏控制

一、谈判分析的核心要素

二、谈判战略制定之五步曲

三、如何进行供应商信息收集与分析

四、谈判目标细分与合作价值分析

五、供应环境分析与双方实力评估

六、如何找到有效的谈判切入点

七、如何善用你的谈判筹码

四、交易双方合作关系矩阵

五、确定合适的谈判基调

六、如何选择有利的开场姿态

七、设计好你的谈判方向

八、如何规划你的表述与应对方式

案例分析与讨论

第三讲：采购议价的技巧与方法

一、议价模型

二、影响价格的八大因素

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三、价格杠杆原理与跷跷板效应

四、价格谈判的操作要领

五、价格谈判的五个步骤

六、还价的技巧与方法

七、价格解释的五大要素

八、价格与成本分析的方法

九、设备价的谈判方法

十、技术费谈判的三种方式

十一、备品备件的价格谈判方略

十二、验收费用的谈判方法

案例分析与讨论

第四讲：采购合同条款谈判技巧

一、设备技术性能保证谈判技巧

二、货物质保期的三个控制点

三、备品备件供应保证谈判要领w

四、供货期谈判的三大要务

五、货物延迟交付处理谈判

六、支付方式的谈判要点

七、技术指导和技术培训谈判方法

八、如何谈判责任界定条款

案例分析与讨论

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第五讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之减兵增灶策略

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头

八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论

第六讲：情景模拟谈判

课程主讲

谭老师

特聘高级讲师，国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amerci

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