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酒店营销策略论文

一、酒店营销的特点

1综合性

•

顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购

物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭

店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，

就会造成100-仁0。

2.无形性

服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，

对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主

观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使

用权，而无法占有他们。

3.时效性

即酒店产品的不可贮存性。

4易波动性

•

旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。季节性波动，

即我们所讲的淡季、旺季。受政治、经济、社会及自然因素的影

响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以

追求最高效益。

二、酒店营销存在的问题其一，有相当一部分酒店营销管理

依然停留在走团队、

签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自

身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，

使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在

了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，

只是在努力发掘自己的”潜力”逐渐形成

了”闭关自守””闭门造车”使自己酒店的客源市场人为变小。

其三，企业发展倡行“80/20法则”即大部分企业80%

的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消

费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒

店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引

他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活

动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行”

个性化”的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，

因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚

点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确

立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离服

务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不

是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

四、解决问题的对策

第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向

高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费

转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是

求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现

得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势

必导向客户的移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务

不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选

择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特

别是顾客资料库”中的那20%忠实

客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，

对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费

品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构

的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的

紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他

们对产品的忠诚度。

第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒

店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明

白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的

优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服

务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功

服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服

务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的

气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下

极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中