医疗信息技术股份有限公司销售管理制度.doc

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销售部管理制度

医疗信息技术股份有限公司

TOC第一章总则

第二章市场策略

第三章岗位职责

第四章工作制度

第五章薪资考核制度

第六章客户考察制度

第七章咨询管理制度

第八章合同评审制度

第九章价格管理制度

第十章市场/客户管理制度

第十一章分销管理制度

第十二章销售行为规范

第十三章销售业务流程

第十四章附则

第一章总则

一、目的

销售工作是公司生存之根本，为完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以规范化、制度化，特制定本制度。

二、适用范围

本制度适用于在公司内部所有从事产品销售的人员（或部门），包含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理。

如涉及其它相关部门规定，以归口部门管理制度为准。

本制度未涉及内容，以公司相关制度执行。

第二章市场策略

一、产品规划（详见公司05年报价体系）

——医信产品：PACS系列产品

——医电产品：代理东芝影像产品

——贸易产品：除上述之外的其他医疗设备产品

——制订新的产品目录（全新序列分类）

——满足不同客户需求

——进行差异性竞争，避免价格战

二、目标客户

——中心大城市：建立样板医院，扩大品牌知名度和行业影响力；

——地市级医院：为市场销售的重点，公司盈利的来源和支柱；

——部队医院：不做重点工作对象，可以抢单或给对手制造困难。

三、重点市场覆盖

——北京办事处：河北、内蒙、山西

——广州办事处：守住广西，争取广东

——成都办事处：守住四川，争取重庆

——西安销售部：守住陕西，争取甘肃

——新疆办事处：新疆全疆

——上海办事处：守住江苏

——湖南、湖北市场交回总部，由代理商覆盖

——山东以代理商为主

重点市场，必须完全覆盖，保证的市场占有率第一位，坚决不允许

出现无理由的丢单和意向、潜在意向的漏报。

四、价格政策（详见公司05年报价体系及第九章）

采用公开报价加分级折扣权限控制的价格政策，严格控制产品价格，保证合同的价格质量。

五、营销活动和宣传（详见市场部计划）

明确各区域的展会宣传计划，严格按照预算进行市场宣传推广活动。

六、分销合作

——严格对内部代理商和分销代理商（正式签约）进行管理和业绩考核，按照的统一要求，规范开展市场营销活动；

——重视临时代理商和一次性代理商的合作，扩大影响，争取市场份额，但要注意价格策略（价格、预付、保修等）及界定清楚定制开发内容。

七、样板医院（详见市场部管理制度）

——北京办事处：扩展北京同仁医院

——广州办事处：突破广州中医药大学和广西自治区医院

——上海办事处：扩展解放军455医院

——西安销售部：突破西京医院或陕西省妇幼医院

——成都办事处：突破重医附二院

——新疆办事处：突破自治区中医院

——样板医院必须事先申请，经总经理批准后方可执行

明确样板医院和的责、权、利，达到双赢。

八、专家合作（详见市场部管理制度）

——信息科类专家

——放射科类专家

——医院管理类专家

——生物工程类专家

要求专家是了解、认同公司，能为及产品做正面的宣传和引导，帮助提升市场竞争力的人员，双方荣辱与共，同时享受提供的各种支持和帮助，共同发展。

九、客户管理

——已有客户：日常关系维护，由市场部、技术服务部进行使用情况回访，开展联谊会，学术合作，优先升级产品，发送简报等多种形式达到关系维护和强化；

——意向客户：严格按照销售管理制度的要求进行客户资料的填写和汇报，并责成专人跟踪。

十、培训

——培训对象：各办事处

——培训时间：每季度各办事处轮训一次，原则上在每季度最后一个星期进行

——培训内容：产品培训、流程培训、制度培训、销售技能培训

——培训老师：销售总监、技术总监、PACS/医电销售总监、其他外聘专家

十一、销售过程管理

——周报制度（办事处主任提交）

——周工作日志（客户经理提交）

——客户意向表（MPC），每月提交两次（每月的10日和25日提交）

——月报制度（本月工作总结，下月工作计划）

——季度绩效考核

——半年绩效考核

——全年绩效考核

十二、考察接待（详见市场部管理制度）

十三、方案及咨询

——方案的决策：由PACS总监决定是否进行方案制作

——方案的标准：明确需求、流程优先、结构优化、有针对性

十四、标书制作

——商务条款：各办事处负责和用户的商务谈判，但必须通过合同评审

——技术方案：总部咨询部负责根据医院情况提交技术方案

——资质证明：由市场部准备公司的相关资质材料

——最终审核：价格折扣在PACS/医电总监的权限之内，无特殊商务条款的，由PACS/医电销售总监决策；价格折扣过大，含特殊商务条款的合同，销售（助理）总监有最终决策权

十五、激励制度（详见第五章）

十六、流程管理（详见