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快消品销售工作总结

一、销售计划目前基本运行方式：

1、月度销售计划：办事处每月将每个客户做一个计划，结合办事

处的库存，销售目标做成办事处销售计划，我汇总办事处的销售计

划，再结合营销中心销售目标，上月销量和去年同月销量，对品种进

行调整，形成营销中心的计划。

2、临时生产计划：主要是第一次生产的新产品，新配方或产品质

量、包装等有特殊要求的品种。一般是第一次运行这种计划，产品成

熟后就不再用该计划，生产直接见需求生产。

3、最低库存计划：主要是供工业用户的产品、规格比较大或规格

比较特殊的产品、新上市的产品，市场量不稳定或市场量不可预估，

而这类产品要货都比较急或市场销售机遇性强。为了保证供货及时，

一般在供货紧张的情况下，对生产做一个最低库存计划的要求。

5、最低最高库存计划：主要全国范围内销售的大宗产品，销量较

大的品种，主要是为了满足市场集中要货避免断货，同时也是为了生

产能力的释放避免库存过高积压。一般是国内、出口需求都较大的情

况下，或者产能大于销售需要加大库存时，临时性给予一个最低最高

库存计划。

二、销售计划存在的问题

1、月度销售计划准确率不高，准确率不高主要是拔高了大宗产品

的计划量，大宗产品计划完成的非常差，其次是销量比较小的小品

种，销量只要是比计划大一吨半吨，计划就超的离谱。

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2、销售计划不等于要货计划，对生产的参考性和指导性还是不很

强：如有些产品办事处造的月度计划是____吨，由于办事处有库存，

所以可能不会向工厂要货;还有些品种，办事处月度计划只有____吨，

办事处为了销售____吨计划，同时为了储备一定的库存，办事处向工

厂要货可能会要____吨的货;所以销售计划不等于生产计划，只能参

考，在参考过程中难免会有生产多了或供货紧张的时候，

3、汇总的月度计划与计划目标有差距，为了确保高目标要求，对

计划进行拔高。由于月度计划拔高，而实际完成非常差，就更显得计

划准确率非常差。

4、滚动库存计划、最低库存计划、最低最高库存计划运行还不是

很成熟规范：由于销售、生产没有达成一个约定俗成运行规范，运行

体系，所以在计划的下达上，计划的执行上都不到位。

5、销售计划的品种范围还不够全面：馅旺味膏、鲜味汁、鸡精、

烘焙原料、食用油都还没有运行月度计划，主要这些产品是新产品，

销量不稳定，加上大部分产品都是见单生产，所以计划没有怎么做。

问题总结：由于业务人员、客户不愿或不重视提前报计划，办事

处制单人员缺乏需提前做单产品数据，或者考虑配车发运方便、运费

等问题，办事处习惯集中做单配车，加上缺乏提前制单的监控，所以

提前报订单和要货计划还做的很不好。

快消品销售工作总结（二）

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得

的成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是

展望。

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一、过去的一年取得的成绩

回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展

有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有