如何做销售计划.pptVIP

;;销售方案的内容;优秀的方案必须有;目 标;明确销售目标;分析自己区域所处环境;发现时机和威胁;分析区域的资源;识别优势与劣势;关键问题分析;制定销售策略;制定行动方案[充分利用资源];明确责任人及监控评估方法;让你的领导及下属了解你的方案;第三单元

如何编写高质量的市场方案;市场方案书的书写;市场方案的书写;市场方案的书写;市场方案的书写;市场方案的书写;市场方案的书写;目标设定;市场方案书的书写;市场方案的书写;市场方案的书写;如何分析你的市场及你的产品;;怎样细分市场;为什麽要对市场进行划分？;市场分析;市场分析;市场分析;有关主要竞争产品的资料;〔3〕市场环境分析;如何进行市场有效的产品管理;Product

产品;2、产品的特性分析与生命周期管理;〔2〕产品生命周期管理;;3、产品定位〔Positioning);4、如何给产品定位;非常不满意;品牌图;5、SWOT分析;〔2〕为什麽要作SWOT分析？;〔3〕如何作SWOT分析？;第二步：优势和弱势;第三步：对各因素评分;决定各因素的重要性〔举例〕;决定各因素的重要性〔举例〕;第四步：决定过程表格;第五步：开展策略和行动/战术;;SWOT方法开展自己的策略;6、如何制定产品策略？;〔2〕市场/产品策略矩阵;〔3〕市场/产品策略;市场开发策略

增加现有产品在新市场的销售。

例如：

推广给另一组医生〔如从专科医生到普通医生〕

推出新的适应症以用于不同的病人。

从处方药转为OTC

产品开发策略

引进新产品或改进产品，延伸现有的划分市场。

例如：

开展新产品的特性具有新的益处中减少/减除现有产品的问题。

开发现有产品的更高质量的新产品。

改进包装组合;多元化

以全新的产品进入新的市场

例如：

在新的治疗领域的新产品。

在有关制药工业或非制药工业的新产品。

产品策略报告;7、推广及推广组合;;〔3〕我们可以采用的推广组合

不同的推广方式有不同的优缺点，在不同的阶段能发挥不同的作用。因此，产品经理应重点研究你的目标观众在购置过程中，正处在哪一阶段？

〔4〕各种推广因素的有效性;〔5〕什麽是最正确推广组合？;;8、如何决定产品价格;〔5〕价格/质量关系

由于消费者常常??价格和质量联系在一起，往往适当的高价就代理了某种风格特征或高质量。

〔6〕瞄准竞争目的

采用与竞争对手的价格相当或略高与竞争者的价格，以获取或保持竞争市场上的市场份额。

〔7〕根据市场大小到达利润目标

如果市场大小有限，那麽所定的价格必须保证足够的利润来补偿营销和生产本钱。如果产品定价不能有利可图，那麽为了降低本钱，要麽调整其他用户市场，要麽研究改进生产。

〔8〕按照买主的价格弹性定价

价格弹性是指当价格变化时买主行为是如何变化的。有弹性需求的买主并不情愿接受提高价格，他们的需求大小取决于价格。没有弹性需求行的买主不在乎价格上涨，他们的购置数量和频率不会由于价格因素而下降。;9、建立有效的分销渠道;第四单元

产品经理的专家管理;第一步

专家资料卡建立;第二步——专家的分类与选择标准;第三步----目标专家的开发设计;第四步---自我完善建立长期联系;如何才能做到成功的拜访;达成共识;学术会上的产品演讲者的拜访