超级导购之专业销售技巧.ppt

超级导购之专业销售技巧;有人养了一只鹦鹉，一天家里来了朋友，朋友迈进门，鹦鹉说“您好，欢送光临！〞；告辞时，朋友迈出门，鹦鹉说“欢送下次光临，再见！〞;我们向顾客推销什么？

向顾客推销自己

向顾客推销产品利益

向顾客推销产品

向顾客推销效劳;一、向顾客推销自己

据统计，71%的顾客之所以从你那里购置产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。简言之，就是顾客对你抱有信任和好感。

如果顾客不喜欢你这个人，即使喜欢你的产品，在许多情况下，销售也很难成交。;1、微笑

宁可雇用一个小学毕业但有愉快笑容的女孩子，也不愿意雇用一个神情忧郁的博士。

婴儿是世界上最伟大的推销专家，原因就是他们那天使般的微笑。;有位顾客问一名优秀的导购员：“每次见你，都看见你笑的阳光灿烂，难道你就没有不开心的事吗？〞

导购员答复说：“有啊，但是只要一进入商场，我会把不开心的事暂时忘掉，全身心的为顾客效劳。〞这句话让顾客对导购员肃然起敬。

优秀的导购员首先必须具备这种敬业、乐业的精神，这样才会发出发自内心的真诚、自然的微笑。一脸真诚的微笑，是一生的财富。;2、赞美

赞美不等于奉承，送人玫瑰，手留余香。一句赞美的话，可能留住一位顾客，可能促成一笔交易，也可能改变顾客的坏心情。

赞美的话要立即表达，赞美要恰到好处，语气要坚决明确，要公开表示赞美。;比方，对一个女孩说：“您还不到20岁吧？〞女孩子笑的花枝招展。对一个少妇说：“您刚20出头吧？〞少妇快乐的说：“您的嘴巴真甜。〞

又如，看到顾客穿了一身新衣服，你说：“大姐，您这套裙子至少得500多块吧？〞她快乐的说：“哪里呀，我只花了350块。〞她心里会很快乐，以为这件衣服很有档次，另外侧面反映出自己的还价能力很强。;3、注重礼仪、形象

礼仪是对顾客的尊重。顾客喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

导购员以专业的形象出现在顾客面前，可以获得顾客的信赖，有助于达成销售。

接待顾客时要多说礼貌敬语。说一句好话，如口出莲花；说一句恶言，如口吐毒蛇。;;;谢谢您！

您可以看下这款！

嗯，您说的很对！

不好意思，请您稍等！

请问您贵姓？

请您留个地址好吗！

您慢走，用的好请帮助转介绍一下！;4、倾听顾客说话

倾听的好处：能赢得顾客的信任；能了解顾客的心理。

倾听的方法：

A、要做好听的准备，对销售的产品了如指掌。

B、给顾客以说话的时机，不要滔滔不绝。

C、要有表情、有兴趣的听。

D、不打断顾客的说话，不随便插话。;我们向顾客推销什么？

向顾客推销自己

向顾客推销产品利益

向顾客推销产品

向顾客推销效劳;顾客不是因为产品好而购置，而是因为产品能满足自己的需求而购置。

导购员一定要记住，我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处利益。

我们制造的是电子教育产品，出售的却是家长对孩子成长的希望。好成绩，硬道理，关注未来，真心效劳。;一位电暖器导购员向一位老太太整整介绍了两个小时电暖器的外观、颜色、使用寿命、平安性等，然后问：“老太太，您听明白没？〞老太太答复道：“我还有一个问题不明白，你告诉我，你的电暖器能让我暖和吗？〞;讲产品利益点的是一流的导购员，讲产品优点的是二流的导购员，讲产品特点的是三流的导购员，连产品特点都讲不出来的是末流的导购员。

一流的导购让人冲动，二流的导购让人心动，三流的导购让人感动，末流的导购让人一动不动。;那么，导购员如何向顾客推销产品利益呢？;2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，我们在介绍利益时，不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处作重点介绍。

推销要点，就是要把产品的使用方法、设计、功能、教材、质量、价格中最能激发顾客购置欲望的局部，用简短有效的话表达出来。;不管什么产品，推销要点不外乎以下几个方面：

效用性

兼容性

耐久性

平安性

舒适性

简便性

流行性

美观性

廉价性;3、将卖点转化为买点

将产品功能转化成对顾客的利益好处。在向顾客推销利益时，要富有想象力，延伸利益，想像力就是销售力。;;我们向顾客推销什么？

向顾客推销自己

向顾客推销产品利益

向顾客推销产品

向顾客推销效劳;导购员要成功的向顾客推销产品，必须把握三大关键：

1、如何使产品介绍更能吸引顾客。

2、如何有效化解顾客的异议，使顾客由担忧变成放心，由疑心变为坚信。

3、如何说服顾客产生购置欲望，从而实现销售。;;产品介绍的方法有三种：语言介绍、示范演示和推销工具介绍。

1、语言介绍

(1)讲故事。如万虹牵手林浩的故事，一个精彩的故事会给顾客留