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浅谈企业信用政策的选择

作者：金敏

来源：《财会通讯》2008年第03期

赊销是企业的促销手段之一，其基于商业竞争和销售、收款存在时间差两方面原因而产

生。赊销是一把“双刃剑”，它可以扩大销售、增加盈利，扩大市场占用率及开拓新市场，能减

少企业的存货、节约或避免相关费用支出；但同时，它又会使企业面临经营风险、财务风险、

道德风险，使企业产生机会成本、收账费用、坏账损失和管理成本。随着市场竞争日趋激烈，

作为促销手段的赊销会显得越来越重要，其风险和成本也会相伴而生。因此，企业需要进行赊

销管理，其关键在于企业信用政策的选择。

一、信用政策的内容

一)信用(标准信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，如果顾客达不到信

用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。若企业制定较高的信用标准，将

使许多客户因信用品质达不到标准而被拒之门外；同样地，若企业的信用标准过低，则会使企

业的机会成本、管理成本及坏账成本过高，影响企业的收益。企业评定客户信用标准的方法主

要有“5C”法和信用评分法，这两种方法已经是目前较成熟的方法。

第一，5C系统法。5C法指评估顾客信用品质的五个方面：(1)品质，指顾客的信誉，即客

户履行偿债义务的可能性。(2)能力，指顾客的偿债能力，即其流动资产与流动负债的比例。(3)

资本，指顾客的财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。(4)抵押，指顾客拒付款项或无力

支付款项时能被用作抵押的资产。(5)条件，指可能影响顾客付款能力的经济环境。企业应对

客户这五个方面进行评估，详细了解客户的资信状况，然后作出是否赊销的决定。

第二，信用评分法。该方法是选择若干财务比率，用线性关系相结合评价客户的信用水

平。首先给出各财务比率的权重并确定标准比率，然后将客户的实际比率与标准比率相比较，

评出每项指标的得分，最后求出总评分，企业依据总评分确定是否给予客户信用优惠。信用评

+0.999X5”，其中“X

分法模型主要有：(1)“Z=1.2X+1.4X+3.3X+0.6X=(流动资产-流动负债)÷

112341

资产总额”，“X=未分配利润÷资产总额”，“X=(利润总额+利息支出)÷资产总额”，“X=权益市

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场值÷负债总额”，“X=销售收入÷总资产”。一般认为Z小于1.8，风险很大；Z大于2.99风险

3

较小。(2)“Z=0.717X+0.847X+3.107X+0.420X+0.998X”。其中X、X、X、X、X的含义

21234512345

与(1)式中的含义一样。(3)“Z=6.56X+3.26X2+6.72X+1.05X”，X、X、X的含义与(1)式中

3134124

的含义一样，其中“X=(利润总额+折旧+摊销+利息支出)÷资产总额”。若Z小于1.23，风险很

3

大；Z大于2.9，风险较小。其中Z主要适用于上市公司；Z适用于非上市公司；Z适用于非

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制造企业。信用评分法还有其他模型，但Z模型较成熟，也较常用。

二)信用期(限信用期限是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客

的付款期间。信用期过短不足吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增

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加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得收益可能会被增长的费用抵销，甚至