商品定价与变价管理规范_图文 .pdf

第七节商品定价与变价管理规

一、职责

根据公司整体发展战略，制订合理的价格政策，在市场竞争中掌握主动，提高店铺

的低价形象，促进店铺销售业绩。

二、作业程序

（一）定价原则的重要性

1.确立公司价格形象

2.决定公司财务目标

3.影响销售的重要因素

（二）低价战略的重要意义

1.不同发展阶段的价格战略：

A.初创阶段，制订低价战略，占领市场竞争的主动权和低价形象，目标为占市

场，实行低价战略，低加价率，为公司发展奠定基础。

B.发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略

C.成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略

2.不同发展目标的不同价格战略：赢利扩

3.不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争竞争激烈

4.不同资金状况下的价格战略：短缺充足

（三）公司价格战略

1.天天平价

A.力争每天保持低价

B.不打价格战

C.减少广告

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D.保证毛利

E.提高服务水平

2.高低交替策略

A.刺激消费

B.加快周转

C.强调物有所值

D.以低价形象带动高毛利商品销售

E.以不同价格吸引不同消费群

（四）定价原则

1.混合加价：按不同部门的毛利计划，商品功能定位，实行不同的价格战略

2.保证毛利：放弃过低毛利商品

3.了解市场动向，参考竞争对手的零售价

4.清楚部门、类价格带（销量商品效益商品）

5.不销售付毛利商品

6.不得均一加价

7.注意商品进价、售价是否含税

（五）商品价格的制定

在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价，部门毛利计划和品类

商品价格带策略，以便制定合理的售价和商品组合，并保证公司的利益。

1.根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格

A.成本加成定价方法：

单位商品价格（商品进价商品附加成本）×（加价系数）

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其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、

产品运输费用、促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供

B.售价加成定价法：

单位商品价格（商品进价商品附加成本）÷（－毛利率）

2.根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格

A.很多的品牌供应商为了规市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域的

统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往

往是倒扣的方式。

B.要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润

C.在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价

的基础上作稍微的调整

3.根据顾客需求制订价格（反向定价）

通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，

在此价格的基础上争取利润。

（六）变价管理

变价主要分为采购变价（总部变价）和店变价两种类型。采购变价主要由采购主

管根据商品调整，提出申请，对各个门店的相同商品或某个门店的促销商品进行

价格（包括进价和售价）的变更，店变价主要由营运主管根据店商品的实际情况，

提出申请，对门店自己部门的商品进行售价的变更。主要包括：

1.正常变价

A.供应商变价：由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进价及售价的调

整

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B.竞争变价：由于市场竞争的原因，采购对相应的商品进行售价的调整。

C.季节变