淘汰业务员(必威体育精装版整理版).docVIP

在一个营销团队中，业务员有一定比例的流动是合理正常的，而且本来销售这个行业就是一个流动率非常强的行业，可以说是“铁打的营盘流水的兵”。

但是，对于销售经理来讲，有时候淘汰业务员还是一件相当痛苦的事，辛辛苦苦培养了一定的时间，真的希望他能够成为一把好手，但最后的结果却让人失望而不得不淘汰时，那种失败感确实叫人不舒服。

阴历年前我就开除了这么一个业务员，曾经认为他应该有潜力，并且他是我一个好朋友的弟弟，但在近一年的考验后，却发现他说的跟做的相去甚远。俗话说：商场如战场，业务员没有功劳是绝对谈不上苦劳的，销售任务压得这么重，业务员不出业绩完不成任务本来就是被淘汰的一个重要因素。但更重要的是，他不断地违规出牌，不断地制造麻烦，我给他几次机会之后，他还是依然故我，好象有点气人的样子。待我无奈地只好放弃他时，他就好象一个吊在悬崖上面的一个人，而我就是那个拉住他尽量想把他拉上来的人；但到那时候，我也没力气拉了，如果不放手的话，我也有可能被他拉下去。

兵家最忌讳的是临阵斩将，为了打好我们2008年春节的销售这一仗，我对这个业务员一忍再忍。淘汰这个业务员经历了几件事，这几件事也可以看做是一个过程。

每年的元旦以前，我们都有不少的团购客户，今年元旦以前也不例外，10几个业务人员那几天都特别忙，电话、送货、结款。我在签出库单时，发现这个业务员一个客户也没有，不光我纳闷，业务主任也想不通：因为业务主任基本谈妥了的几个客户，甚至都已经定下了，让他去做最后的努力，他愣是没做下来。为什么？其结果是，他根本就没去！这是第一件事。

元旦中午，我接到一个客户的投诉电话，说是有窜货；因为我对窜货深受其害，所以对窜货深恶痛绝：人家辛辛苦苦做了一年的市场，你不费吹灰之力去把人家成熟的苹果摘了吃了，这算什么道理？我一股火气腾腾而起。刚放下电话，这个业务员的电话打进来了：是他窜的货，问我怎么办？然后我陪着笑脸去做协调工作，其结果是浪费了精力，浪费了时间，也花费了上万块钱。我给他下了指令：马上进入春节销售旺季了，戴罪立功！这是第二件事。

我们是驻外分公司，都不是当地人，家也都不在当地，所以，我们日常的工作和生活都是统一管理，同睡同吃，过集体生活。这就要求我们为了业务员的健康发展，加强严肃对业务员的管理，比如晚上出门要请假，各方面的工作必须要有计划性，晚上要开会进行总结和提练等，这些都是每天必做的工作。所有的人都在严格遵守着公司的纪律和规章制度，但这个业务员又出问题了，私自外出，好在没有夜不归宿；先斩后奏请别人吃饭，拿着发票要求报销，好在没有喝醉酒闹事；公司上网很方便，但多次泡网吧，好在没有搞出一些网恋网游之类的事情来。这是第三件事，我真是忍无可忍了，怎么能这个样子呢？

春节是我们销售的最旺季，大家都忙得不可开交，但这个业务员却客户寥寥，骑着自行车悠哉游哉。做不出客户帮别人送货可以吧？有的业务员忙不过来了，让他去帮忙送货，他又出问题了！因为需要送货的客户非常集中，所以送货时间上可能就会产生一些矛盾，大多数业务员都会耐心地做好解释工作，把客户的抱怨消化于无形，以利于工作的良好开展。这个业务员送6家的货，耽误了一些送货时间，客户有意见，加上太累，还有不是自己的货，他就对客户一开始解释，后来闹脸色，后来发牢骚，后来吵架，后来我接到客户的投诉：货不要了！这是第四件事，这个时候我真是“是可忍，孰不可忍”，我已经到了忍耐的极限了：让他马上回公司，立即开除！

激烈的市场竞争容不得营销人员的任何马虎，努力去做都未必能做好，何况还抱着侥幸心理妄图不劳而获，天下哪有免费的午餐？对于销售经理来讲，大多都希望有得力的干将能够成为自己的左膀右臂，做市场，培养市场，在激烈的市场竞争中拥有一席之地。同样对于业务人员来讲，也应该尽可能地支持销售经理的工作，以更好地规划自己的职业生涯；业务人员犯错误可以，但不可一而再，再而三，一次次地去挑战销售经理的忍耐极限。我认为，宁丢市场，不丢信誉，丢信誉的业务员势必要丢饭碗，这是非常残酷的，但这也是现实。

到底是谁把这个业务员淘汰了？是我，是市场，还是他自己，我认为最主要的还是他自己。你自己对自己都不负责任，自己都不拿自己当回事，别人是什么忙也帮不上的。