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《商务谈判》实训教学现状研究

本章首先阐述了《商务谈判》实训教学研究的背景和意义，继而梳理了国内、

外的相关研究，并指出了其中存在的问题或是进一步研究的方向。该研究在一定

程度上补充和完善了《商务谈判》课程实训教学研究的相关理论，对以后的课程

模块化教学设计有一定的指导意义。

标签：《商务谈判》；实训教学；研究现状

我国加入WTO以后，中国与西方的贸易往来飞速发展，一方面，中国企业

急需将业务扩展至海外市场，另一方面，由于中国逐步改善的投资环境也促使了

境外企业在我国的投资大幅增加。这些国际贸易活动离不开商务谈判，随着国际

间经济来往加强，国际商务活动越来越频繁，国际商务谈判活动也越来越多，因

此，作为当代大学生很有必要了解和学习商务谈判这门课程。目前的《商务谈判》

相关的教学研究主要是围绕着全日制本科教育展开的，而全日制本科院校培养的

商务谈判人才无法满足社会和企业对商务谈判人才数量和多元化的要求，因而，

高等技术职业学院应该从自身的使命和社会的要求双方面出发，为国家的发展培

养更多综合素质高、实践能力强的商务谈判人才。

由于高等职业院校主要是培养技术应用型的人才[1]，本科高校在教学中侧

重于学生的学术型能力，而高职教育旨在培养学生的专业技能，尤其是工作既能。

其主要的特点是：①在学生掌握必要理论知识和科学文化的基础上，熟练掌握主

干技术，侧重实际应用；②侧重于对专业技能的综合应用和掌握，提高综合业务

能力；③培养学生全面发展的能力，尤其是表达能力、组织能力、团队能力等；

④重视基本操作，强化工作所需的基本技能。我国现行的高职教育主要属于专科

层次，以培养实用化的技术型人才为主要目标，其知识的讲授是以能用为度，实

用为本。由此可见，在我国，高等职业教育的教学特点与一般的全日制本科教学

有着很大的不同，因此，尽管是同一门《商务谈判》课程，不同类别的院校由于

培养目标的不同，其教学方法上存在着很大差别，需要区别对待，单独研究[2]。

虽然《商务谈判》课程的教学实训已经在一些高职院校的教学体系中得到了

部分重视，但依旧存在着一些问题[3]。例如，目标设计不明确，目标导向性相

对较弱。在我国应试教育的大背景下，大多数学生长期处于应试教育的环境中，

习惯了填鸭式的教育方式，在学习上存在较大的依赖性，学生对《商务谈判》课

程学习的主动性差，只是被动接受教师讲授的知识，不能主动结合社会工作实践

与教师互动沟通，形成了教学过程中眼高手低的矛盾[8]。另外，教学实训体系

也不太健全，监督评价机制不完善。即便在教师的要求下，学生参与了实践训练，

也只能停留在完成任务或考核达标的层面，思维僵化，行动滞后，主动性不强，

导致了教学实训的效果较差。

一、研究的目的和意义

目前，在我国高等职业技术学院，《商务谈判》已经成为经济管理领域中一

门重要学科，是市场营销专业的主干课程，涉及到社会学、心理学、管理学、行

为学和众多经济科学交叉的内容，注重对多学科知识的融会贯通和交叉运用

[4-7]。其教学具有很强的实践性和应用性，面对一群毫无社会经验的学生，如果

高职老师在课堂上仍旧采用和高中一样的传统灌输式理论教学模式，学生除了死

记硬背外，对《商务谈判》教学所追求的观念上的更新、能力上的提高、知识上

的理解等等都没有好处，所以为了体现高职教育实施的“创新能力和实践能力的

培养”，课堂教学中不仅要按教学大纲要求向学生讲授谈判的基本知识，还要在

课堂教学中培养学生谈判的创造力和实践能力，强化学生实际谈判能力的实训。

通过实训，才可以让学生主动思考，动手分析，实际操作，将理论学习充分融入

技能训练和实际操作之中，提高学生对商务谈判的理解能力和动手能力。怎样在

高职院校开展好《商务谈判》课程的实训教学，已成为高职教育需要重点研究的

课题[8-10]。该研究在一定程度上补充和完善了《商务谈判》课程实训教学研究

的相关理论，对实际的教学实践具有重要的指导意义。

因此，本文拟通过运用座谈调研、对比研究、案例分析和总结经验等方法，

对目前高职《商务谈判》实训课程内容进行比较分析，找出其教学规律，根据高

职教育的特点和目标按照模块化的理念进行教学内容的设计，改革过去的教学思

路和方法，合理分配教学时间，巧妙的将商务谈判理论与实训相结合，然后，为

更好的评价和反馈上述理论的实施效果，本文将建立实训课堂和教学的评估体

系，使实训过程朝着不断改进的方向递进。最终使学生通过上述《商务谈判》课

程的实训学习，不但知其表