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互联网条件下的中国电信实体渠道转型策略研究

中国电信实体渠道的发展正面临着巨大的挑战和机遇。在挑战方面,1)整个

通信市场,尤其是移动通信市场正趋于饱和,导致运营商之间的竞争由新用户的

争夺,转向存量用户的保有和竞争对手高端客户的争抢,中国电信作为三大运营

商之一,也不可避免的加入到市场争夺之中；2)用户消费行为发生变化,越来越多

的用户开始尝试使用互联网的方式购买手机终端,对中国电信实体门店的终端销

售产生了巨大的冲击,门店客流逐年下降；3)工信部对于运营商加强了管制,限制

了运营商的终端补贴费用,门店优惠力度不足,直接导致中国电信实体门店销量

的下滑；4)逐年上涨的人工成本、门店租金也给中国电信实体门店的生存带来一

定的压力。在机遇方面,1)互联网+概念的兴起,李克强总理在15年年初提出了互

联网+的概念,号召用互联网的方式提升传统行业的创新和竞争力,中国电信作为

中国宽带的领导者,也希望通过互联网+实现中国电信实体渠道的效能提升；2)

技术升级,中国电信获得了国际主流的FDD-LTE的4G牌照,与原有光宽带业务融

合,打造的双百兆产品,将进一步刺激用户升级和融合业务发展,用户新增及庞大

的老用户升级、换机市场将会给中国电信实体渠道的发展创造新的空间。本文通

过对中国电信实体渠道外部市场环境、内部渠道现状进行研究分析,论证中国电

信实体渠道互联网转型的必要性,同时通过对国内外大型零售企业的互联网转型

案例学习,找出与中国电信实体渠道的异同,探索符合中国电信实体渠道发展现

状的互联网转型方案。

本文主要分为七个部分,第一部分是绪论,主要介绍本文的选题背景与研究

问题,研究目的和意义以及思路；第二部分是理论基础,主要对使用的运营管理、

冲突管理的管理学理论回顾；第三部分是研究外部环境对于中国电信实体渠道的

影响；第四部分是中国电信实体渠道的现状分析；第五部分是国内外大型零售企

业互联网转型研究；第六部分是运用运营管理、冲突管理的思想设计中国电信实

体渠道销售体系和制定实施计划；第七部分总结中国电信实体渠道互联网转型带

来的变化。