销售逻辑方法论：基于过程与价值导向的销售路线科学思考72页.ppt

销售逻辑方法论

——基于过程与价值导向的销售路线科学思考

;目录/CONTENT

1.关于销售的定义

2.销售背后的科学与逻辑

3.房地产行业特点

4.房地产销售过程解析

5.房地产销售的职业特点

6.销售的价值观思考;目录/CONTENT

1.关于销售的定义

2.销售背后的科学与逻辑

3.房地产行业特点

4.房地产销售过程解析

5.房地产销售的职业特点

6.销售的价值观思考;

销售什么？产品、效劳、品牌、思想观念、价值观……

广义销售，含盖社会生活的每一个方面。

狭义销售，是将产品或效劳有效推荐给客户的手段。

销售无处不在

销售训练是我们行事的根本。——肯?罗宾斯/灵狮广告董事长

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1.关于销售的定义

2.销售背后的科学与逻辑

3.房地产行业特点

4.房地产销售过程解析

5.房地产销售的职业特点

6.销售的价值观思考;[销售背后的科学逻辑];记忆原理：?

大脑树突棘的细胞中，会生成新的小的突出物，代表着大脑记忆物质形态的形成。

记忆分类：短期记忆、中期记忆和长期记忆。

短期记忆，是大脑即时生理生化反响的重复；是数量最多又最不牢固的记忆；一个人每天大约只有1％的记忆保存下来。

中期记忆，是不牢固的细胞结构改变，只有反复加以稳固，才会变成长期记忆。

长期记忆，是大脑细胞内发生了结构改变，建立了固定联系。

人一生仅使用脑能力的10%，这种观点是错误的，人脑使用率是100%并没有闲置的细胞。实际上是神经元只占到大脑细胞的10%，剩下的90%叫做神经胶质，所承担的任务包括：吸收多余的神经传递素、保护免疫系统以及促进和调整神经键的成长和功用等。美国神经精神药理学会称，大脑虽然才占人类体重的2%左右，却消耗着血液中20%的氧气，以及循环在血流中25%的葡萄糖。“这样的能量需求意味着，我们可以处理的信息是有限度的。〞;六个关键观点：

1、记忆在大脑中有物质化的存在。

2、改变观点意味着植入或改变记忆与思维模式，甚至于“改变大脑结构〞。

3、人脑记忆需要反复强化。

4、反响是输入信息与人脑内在记忆结构结合的双重结果；这一过程呈现为思维模式。

5、人具有生理极限，人脑记忆处理的信息量是??限的。

6、新媒体与海量信息，导致“扫描与有哪些信誉好的足球投注网站〞关键词式接受，形成碎片化的短记忆。

推荐资料：?记忆的印痕?系列、?盗梦空间?;目录/CONTENT

1.关于销售的定义

2.销售背后的科学与逻辑

3.房地产行业特点

4.房地产销售过程解析

5.房地产销售的职业特点

6.销售的价值观思考;[房地产行业特点探讨];[房地产行业特点探讨];房地产销售卖什么？;;目录/CONTENT

1.关于销售的定义

2.销售背后的科学与逻辑

3.房地产行业特点

4.房地产销售过程解析

5.房地产销售的职业特点

6.销售的价值观思考;[销售的方法选择];[分析方法与创立路径的思考借鉴];;;结合大脑记忆与思维的科学特点；

将房地产销售看作一个不断变化动态的过程，

进行路径拆分；针对每一个步骤研发对应的价值观点，

并形成特定产品的价值组合链体系。

以价值组合链的全面输出，去引导影响客户作出决策。;广揭发布;收尾印象

个性结束语

发送联络短信

……;初识——咨询——选择——成交

以客户感受为导向，在过程中影响引导客户。

从结果导向，转为过程导向的销售观。;成交;;;;;;来宾接待区;空间、说辞、

情绪、观点、时间

五大融合;[销售常见现象讨论];[销售常见现象讨论];目录/CONTENT

1.关于销售的定义

2.销售背后的科学与逻辑

3.房地产行业特点

4.房地产销售过程解析

5.房地产销售的职业特点

6.销售的价值观思考;;[房地产销售工作特点];一个优秀房地产销售人员的标准：

诚信负责、勤奋好学

坚强主动、包容开放

;诚信负责：老实是实事求是，是对过去的真实表达，是建立信任的第一步。责任是对未来的承诺的信守与尊重。正确的价值观是人行为的出发点；决定了一个人用什么方式做什么事情。

勤奋好学：懒惰是人的天性，所以勤奋的人一定会有更好的成绩。房地产涉及领域众多，知识丰富、深刻理解所销售产品的价值非常关键，所以好学很重要。

坚强主动：优秀的销售具有强烈的成就动机、荣誉及雄心，喜好挑战目标。建立在兴趣根底上的执着与永不服输的信念，是引领你积极向前的最好动力。销售是在需求与产品之间寻找并建立联系的具有挑战的过程，不主动的人，不太适合做销售的工作。

包容开放：宽容、开放的胸怀是沟通的前提，也决定了一个人眼界的大小、看待世界和社会的角度；正视人性的优点缺点，才能更有理有据的明确表达。人无完人，包容心也包括理解人性的缺点，才能树立对客户、团队、社会有更理性的认识。全面的介绍了工程价值之后，我们更需要做到的是尊重客户