商业银行经营管理的“九大理念”与“九变策略”是哪些 .pdfVIP

商业银行经营管理的“九大理念”与“九变策略”是哪些

商业银行经营管理的“九大理念”与“九变策略”是哪些?快来看

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经济新常态下，既是一个好的时代，也是一个坏的时代。怨天尤

人、因循守旧、抱残守缺，这就是最坏的时代，新常态就是挑战;有新

视角、新思维和新变革，这就是最好的时代，新常态就是机遇。中小

商业银行应直面变局，将新常态时期视为战略机遇期，颠覆传统理念，

变革经营模式，主动作为。

树立“大资产”理念，变“管理银行资产”为“管理银行和客户

资产”。传统模式下，银行只负责经营与管理自身的资产;新常态下，

管理客户资产是极具空间的新的盈利增长点。因此，中小商业银行必

须将客户资产纳入管理范畴，以“大资产”理念，实现银行资产和客

户资产的综合管理，即将服务扩充至整个金融市场，透过对客户资产

的科学配置，统筹贷款、投行、理财、跨境金融、资产交易、结构性

融资等业务，满足客户全方位的金融需求。

树立“大平台”理念，变“物理网点作业”为“价值物理网点与

互联网银行相结合的平台作业”。以物理网点扩张带动业务发展，属

于成本驱动型、技术含量低的发展模式。新常态下，以网络为核心资

源的平台，不仅仅是获客渠道和交易渠道，更重要的是能选择合适的

合作机构，共同打造成长潜力强大的“生态圈”和“生意圈”，激发

网络效应，创造更多的交易。从另一个角度看，平台属于轻资产类型，

能够有效地降低资本占用和费用支出。中小商业银行有必要加快建设

自己的互联网银行，形成价值物理网点与互联网银行相结合的平台作

业模式。

树立“大服务”理念，变“单一产品提供者”为“综合金融服务

商”。客户金融需求多元化已成为不争的事实，传统银行单一融资服

务已很难满足客户不同阶段、不同时期的需求，改革深化和技术革命

为中小商业银行进行资源整合和有效配置创造了条件。中小商业银行

不仅要成为优秀的融资信用中介，更要成为目标客户的资源整合者、

风险匹配者和财富管理者;要积极丰富金融服务，从经营单一客户扩展

至产业链客户群，从单一银行产品扩展至银行、基金、保险、信托计

划、券商理财等多产品组合。

树立“大数据”理念，变“粗放营销”为“精准营销”。目前，

中小商业银行市场营销仍处于粗放营销阶段，突出表现在：关系营销

重于产品营销，价格营销重于服务营销，个体营销重于团队营销，大

众营销重于差异营销，营销管理缺乏整体规划，往往采用运动式的方

法进行组织推动。这种粗放营销不能有效地整合和共享信息与资源，

无法对市场和客户实施深度开发，营销成本高、见效慢、不确定因素

多，且客户“私有化”现象严重，不利于银行的持续发展。因此，中

小商业银行必须注重品牌营销、知识营销、团队营销，以细分市场和

客户为起点，充分利用大数据，颠覆传统的框架式营销组织和渠道限

制，依托客户关系管理系统，针对不同客户的不同需求，设计差异化、

个性化的产品，提供优质服务，使营销达到可度量、可调控。

树立“全客户”理念，变“嫌贫爱富”为“贫富通吃”。囿于服

务方式、手段、成本和风险，行业内以“二八定律”区分客户等级，

设置各类门槛，将资源倾斜，更多地关注和服务高净值客户。如今，

互联网已打破了时间和空间限制，便捷且低成本地延展和拓展了银行

服务客户的触角，使得服务所有客户成为可能。中小商业银行必须扔

掉“嫌贫爱富”的标签，在不放弃对高净值客户服务的基础上，重视

平民客户群体，在“大平台”上，针对不同资产量、不同风险偏好的

客户在产品上进行创新，形成“全客户”服务品牌。

树立“全风险”理念，变“控制风险”为“营治风险”。控制风

险是国内银行长期奉行的主要风险观念，它在对象上以信用风险为主，

在目标上以追求低风险甚至零风险为主，在手段上以定性分析和单笔

审批为主。营治风险是一种更高层次的风险观念，即经营风险和风险

治理。它强调对风险本质的辩证认识，透过经营风险获利，追求一定

风险容忍度下的收益最大化;它强调对风险的全面与专业管理，将管理

对象从信用风险扩展到全面风险，建立职责清晰的组织管理体制，并

实施专业化管理;它强调对风险的量化与组合管理，运用信用评级、风

险缓释、风险对冲等现代管理技术，准确度量风险，并透过适当组合，

实现风险与收益的最佳平衡。

树立“市场定价”理念，变“被动定价”为“主动定价”。被动

定价是指在我国长期实行利率管制、金融市场相互分割的环境下，银

行只能根据法定利率或收费水平，被动地、机械地决定产品的价格。

而主动定价，是指利率