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做采购需要学些什么专业知识呢?

采购部是公司最为特殊的一个部门――――负责公司所经营商品的开发、采购、定价、利润

及促销品的决策，在公司整个营运体系中具有举足轻重的作用。其主要工作流程有以下几个

方面：

1、初级培训流程

2、采购开店流程

3、采购谈判流程

4、采购促销DM流程

5、采购电脑系统培训

6、采购日常工作流程

7、采购数据考核

每家超市的采购部或商品处都有自己的采购工作流程，但是归根到底，却大同小异，其基本

理念是基本一致的。

公司对整个采购部的人员的综合素质要求是最高的，所有的采购经理不仅要熟练掌握商品专

业知识，还要具有精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德精神。而开店对一

个采购主管的考验也是严峻的，他犹如大海中的操舵手，决定了整个公司的一个发展方向。

超市筹备期间，采购部首先考虑的是如何建立商品资源的优势，即所谓的供应商优势。因为

商品资源是公司开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。因此企业要

在开业前奠定自身的经营优势，就必须强化采购的业务管理，如何建立一支高素质和高效率

的采购队伍，是超市经营者首要考虑的问题。而对采购队伍进行专业培训，熟悉本公司的企

业宗旨和规章制度则是第一步工作：

采购培训及商品结构的确定

一、公司制度培训。（详见员工手册）

时间为3天左右

二、商品专业知识培训

要做一名优秀的采购经理必须熟悉自己所要经营的商品，你只有自己是商品的行家，才能很

明确的确定自己部门所经营商品的明细情况，才能做到主次分明，才能与你的合作伙伴有商

品上的“共同语言”。

时间需要为7天或更多。

三、详细的商圈竞争对手的市调工作。

通过市场调查，分析竞争对手的商品结构，根据竞争对手的商品陈列及促销情况，确定自己

柜组的主营商品。写出详细地采购经理市调报告，并上报采购处长。这个过程是不间断的进

行的，一直到超市开业之后。

时间需要为7天――15天

附采购经理市调报告要求

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四、超市货架商品陈列图纸的制作

这项工作是整个商品谈判的基础工作，也是体现采购经理前段工作业绩的体现，每个采购经

理都要认真的分析自己部门的货架资源，结合自己的商品类别表，综合自己市调的结果，进

行商品资源的分配，直到细化到每个单品。（由采购处长对商品的正常货架和端架、堆头进

行部门分配）

时间为7天

此阶段需要1个月的时间

供应商谈判流程

所有采购经理的综合素质都将在谈判桌上得到完全、充分地体现。而与厂家的谈判工作又是

非常艰苦的，特别是KA谈判。所以采购经理必须把谈判前的准备工作做到百分之百的完善。

一、根据公司总经理室的年度销售计划和财务部预算的理论毛利及费用支出和资金使用计

划，采购部来确定整个公司经营商品的综合毛利率和资金使用天数及各项通道费指标。企划

部制定本公司的年度DM促销计划，并把DM商品的收费标准由总经理室签署后转到采购

部。

二、由采购部的部长、处长对采购领取的指标和年度DM促销计划进行明细的分配，并与

财务共同商议结算方式和通道费项目，具体明细详见采购手册。

三、商品与供应商的对应

根据市场调查报告和商品货架图，进行商品与供应商的对应工作，并同时对供应商的资料进

行初步了解。

四、每个采购经理根据上级下达的结算和通道费指标，进行层层分解，根据自己部门经营商

品的具体情况并落实到供应商上。（包括端架和堆头的分配）

五、与供应商进行初步谈判，并做好谈判记录

1、谈判的原则：平等互利原则、信用原则、相容原则。

2、谈判的准备：准备好本公司的宣传图册及其他的一些宣传材料。

3、谈判目的：让对方了解自己的超市状况及发展方向；了解供应商在当地与其他竞争对手

的合作情况，及他的一些企业和商品的情况。

最初的谈判时间不要过长，最好控制在1520分钟。

六、KA谈判资料的整理

对初步的供应商进行分类，可以分为A\B\C三类

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A、即所谓的KA,(重点供应商)采购经理要对KA要单独进行详细地调查和分析，主要包括

以下几个方面：

1、KA经营商品的商品价格

2、与其它竞争对手的主要合作条件（包括帐期、返利和其它促销费用）

3、对方年度促销计划的基本内容

4、其它的情况（经济势力、配送能力、售后服务等）

实际上正是这些KA,确保了超市80％的销售业绩。

B、一般的供应商，即