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客户服务与管理项目三客户开发管理辽宁经济职业技术学院相聪姗
学习目标知识目标1.了解客户选择的必要性；2.理解客户选择考虑的因素和实施策略；3.了解客户开发的含义和战略；4.掌握寻找客户的方法；5.理解客户资格审查的内容。能力目标1.能够熟练掌握客户开发的方法并对目标客户进行有效开发；2.能够对客户的需求状况、支付能力、购买资格进行全面审查。
任务三客户资格审查
客户资格审查的含义客户资格审查是指根据产品的特征、对潜在客户进行全面衡量和评价，筛选出合格顾客准备访问的过程。一
客户资格审查的内容二客户需求审查—是否需要考虑客户需求时，不能只考虑产品的用途和特性，也要同时考虑客户的年龄、性格以及客户的行业特点等因素客户支付能力审查—是否有钱购买在商品经济社会中，只有具有支付能力的购买需求才构成现实的市场需求。客户购买决策权审查—是否能“当家做主”1.对家庭或个人购买决策权的审查2.对单位组织购买决策权的审查
客户资格审查的内容二序号客户需求审查客户支付能力审查客户购买决策权审查对策1有有有积极接触，重点关注和沟通，是理想的销售对象。2有有无可以接触，并设法找到具有决定权的人。3有无有可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。4无有有可以接触，配合熟练的销售技巧，有成功的希望5有无无可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。6无有无可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。7无无有可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。
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