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理想小镇

内部认购策划简案

昆明金石创业房地产顾问有限公司

JinshiInnovativeReal-EstateConsultingCo.Ltd

中国·昆明

04.2.09

理想小镇

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内部认购策划

一、销售目标及估算

1、销售原理

原理：广告出街、造势推行内部认购、给客户造成稀缺价格上报利用部分低价房源，造成大量来访形成“认购证”的紧张和炒作推出特价商铺—心引入大量的投资豪客完善小区生活氛围，形成证的高紧张和“爆炒”—心楼盘热度极高—心实行内部认购，形成挤压式卖场。

2、销售目标

按完成公司1.2～1.5个亿的销售，1个亿的回款来计算销售目标：

经过样本等距抽样，我们按目前的价格执行，每成交一套均价32～35万/套；销售目标反推，需要实现300～400套的销售目标；

按80％的挤压成功率来计算，需要组织500组客户来访；

按90％的来访率计算，需要完成销售约550组客户的认购证；目标：

550组意向客户500组有效客户来访80％的压迫成交—心成交400套

二、销售全程分析

1、销售动作分解

①证营销

凭证获得开盘时住宅的定购资格享有认购与优选权，获得商铺的认购与优选权。内部认购日内，凭证可获得价格优惠；

建立客户的欲望，并巧妙降低进入门槛，实现证的营销工作。

②房源推荐

不组织预选房，减低死亡率；

价格出街后有销售人员组织客户交叉选房，建议客户准备2～3套选房方案，但不

上墙；

③证炒作

低价房与周边小区住宅进行价格对比、形成价格指导，特价商铺对豪客进行召集，把证的价值炒高，真正造成卡的稀缺感、达到提纯客户的目的；

④集中交易（挤压式销售）

700组以上客户来访、强大人气支持、利用人压人，钱压人，进行快速交易。借助前100组的顺利成交，现场付款，制造压迫卖场。令买方感受抢购气氛。

2、销售态势

1)序幕（推行内部认购证，制造稀缺）

渲染内部认购活动的神秘感，造成内部认购证稀缺；内部认购证炒作

2)促销（大量蓄水，拉高水位）

广告建立了形象（地理位置、土地升值题材），宣传产品面优势，用低价房进行价格指导，商铺进行豪客召集，把态势炒高；

3)集中成交（放水）

挤压式买场，销售员柜台作业直接谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与手续。借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。

三、开盘策划

停车、下车按到场时间顺序排队31、事件流程图

停车、下车

按到场时间顺序排队

3

对于星夜排队的人群，夜间可打开售楼部给予休息避寒，在有次序的情况下给入场休息人员发号牌入场休息

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↓↓

↓

了解交易程序

开盘日、给星夜排队的客户按次序优先进入排队隔离绳排队等待交易继续等候↓

开盘日、给星夜排队的客户按次序优先进入排队隔离绳

排队等待交易

继续等候

检验内部认购证

符合!

进入选房交易区

按照需求寻找谈判桌

按照需求寻找谈判桌

开盘后、第一次放

开盘后、第一次放100组客户进入场内，入口处工作人员根据场内人员气氛放人、补足内场人气

离场复选房区商议按次序排队

离场

复选房区商议

按次序排队

不成功

不成功

成功优先排队选房不存在房源是否存在谈判（10分钟）

成功

优先排队选房

不存在

房源是否存在

谈判（10分钟）

不断放人的同时也要不断把排队隔离绳收短，不让龙尾人群寂寞

存在到

存在

到12点左右，龙尾部分人已比较稀少，为了使内场保温，可以打开入口，放入适当的人员、造挤压，同时注意场内情况，避免不必要的事故

存在交纳认购金

存在

交纳认购金

!

领取单据、签署协议

↓没收内部认购证，告知客户

↓

没收内部认购证，告知客户评发票退钱

2、

2、交易流程分解

抽奖、休息、等待、离开

1)排队等待进入交易区

2)按需求寻找谈判桌

3)观察当前房源全况

4)选择房源

a)成功------------继续步骤5

5

b)不成功 返回步骤3

5)进一步与销售人员了解价格等交易条件

a)成功 继续步骤6

b)不成功 退出交易区

6)由销售员安排导客协助撕取房源贴

a)成功 继续步骤7

b)不成功 进入复选房区域并可优先排队谈判、返回步骤1

7)由导客指引进入收银区

8)按照住宅1万、商铺2万原则交纳订金

9)同时签署协议

10)领取收据

11)以抽奖为由，要求客户领取抽奖券，并检查客户是否买单

a)是－------------继续步骤12

b)不是----