《客户服务与管理》课件（新） 任务4-1 认识客户开发PPT.pptx

客户的开发实质客户的开发就是企业让目标客户产生购买欲望并付诸行动，促使他们成为企业现实客户的过程。任务对新企业来说，首要的任务就是吸引和开发客户；衡量开发成功与否标准不统一：一是初次购买，二是重复购买。对老企业来说，企业发展也需要源源不断地吸引和开发新客户，因为根据一般经验，每年客户流失率约为10%～30%总结所以老企业在努力培养客户忠诚度的同时，还要不断寻求机会开发新客户，尤其是优质客户的开发。

客户的开发客户开发的策略营销导向推销导向

1.营销导向的客户开发1.1有吸引力的产品或服务1.2有吸引力的定价或收费1.3有吸引力的销售渠道1.4有吸引力的促销

1.1有吸引力的产品或服务（1）功效作用（2）质量（3）特色（4）品牌（5）包装（6）服务（7）保证

1.2有吸引力的价格或收费低价策略(折扣定价)高价策略(声望定价)心理定价差别定价招徕定价(牺牲定价)组合定价关联定价结果定价

1.3有吸引力的分销—例一—寿险公司为了吸引和方便客户购买寿险，开通了寿险超市、网上寿险、银行寿险、邮政寿险等形式来吸引和方便人们购买寿险。—例二—商店、电影院、餐厅等，如能位于人口密集、人流量大、人均收入高、交通便利的地段，就能吸引和方便客户的消费，其营业收入和利润也会比较高。企业应当通过恰当的销售渠道、途径或技术手段，使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或者服务。

1.4有吸引力的促销促销是指企业利用各种适当的信息载体将企业及其产品的信息传递给目标客户，并与目标客户进行沟通的传播活动旨在引起客户的注意，刺激客户的购买欲望和兴趣，使其产生实际的购买行动。广告公共关系销售促进

2推销导向的开发策略推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。推销导向的开发策略，首先要能寻找到目标客户，其次是要想办法说服目标客户采取行动。

2.1如何寻找客户1.逐户访问法2.会议寻找法3.俱乐部寻找法4.在亲朋故旧中寻找5.资料查询法（原始记录）6.咨询寻找法7.“猎犬”法8.介绍法9.中心开发法10.电话、信函（邮件、H5）、短信寻找法11.社交软件（抖音等）寻找法12.网络寻找法（行业网站)13.抢夺对手的客户

2.2如何说服客户1.接近客户的方法2.接待不同类型的客户的方法3.立即获得客户好感的方法4.说服客户的技巧5.说服客户要有毅力、有恒心

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