5.售前议价技巧及销售培训.pptx

议价技巧培训讲解人：客服部

议价技巧客户议价的原因？议价是我们销售过程中非常常见的现象，尤其是在电商平台中。顾客为什么会对价格产生异议？我们该如何以正常的价格达成销售呢？顾客议价的原因：(1)顾客欲表现精明或寻求心理安慰；(2)喜欢讲价，想要成就感；(3)对商品价格有异议，充满怀疑。

议价技巧议价客户应如何应对？不好意思，我们不议价亲，这已经是最优惠了。亲爱的，这是多少件多少价的。记住：永远不要直接拒绝客户！

基本原则坚定不二价原则让步不让价原则领导询价原则面对议价的基本原则议价技巧

议价技巧处理议价的应对策略自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感避实就虚,引开注意力，用我们产品的质量，环保材质来进行回答耐心，有的客户并不是一定是要询价，只是试探性的讨价恭维和夸奖，夸赞客户的眼光好选择我们，我们的材质都是有保障的换位思考，情感交流

价值回顾法是指对产品核心价值或附加价值高度概括和强调的方法。目的是为了消除顾客的疑虑、实现物有所值。价值回顾法坚持价值决定价格的原则，不是顾客买不起，而是顾客利益未被充分满足；要进行巧妙而诚信的价值比较，非价格比较。处理议价的具体方法1例：亲，我们的pvc桌垫，采用新型环保原材料制作而成，高透亮，无毒无味不发黄，已检测不含重金属和甲醛，食品级桌垫，老人小孩都可使用，咱们都是实实在在的把价格用在产品质量上不是市面上有杂质的桌垫对人体有害的，我们也是薄利多销的真赚不了多少的亲。如客户还在穷追不舍，可以跟客户说，刚给店长申请了，您收到货后您点五星截图联系我们给您返3元。

价值决定价格不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足，包括财务利益、可感知利益、社交利益价值诚信比较与其他产品比较与竞品比较价值回顾法1.4处理议价的具体方法1

价格分解法是指把产品价格分解到产品绝对差异价值、相对差异价值以及附加利益点上的方法。目的是使顾客把价值量化为价格，实现物超所值。顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，可用以下两种方法分解：（1）产品价值、利益点价值化，分拆价格；（2）顾客讨价部分的分解。还价额分解到年、月、日，若分解到每天则仅多花几角钱甚至几分钱。1.4处理议价的具体方法2亲亲我们的PVC质量都是非常好的，用几年都是没有问题的，不发黄无异味都是环保材质对老人小孩都没有危害的，一张桌垫**元，不仅能保护好桌子还能方便生活，拿怕用一年算下来才**元，非常划算的亲。

成本分解法是指将价格分解到如果不购买本产品将增加再次购买的成本、本产品价值及附加价值所节约成本的方法，可用以下两种方法分解：（1）价格分解到如果被淘汰、再更新换代所需要的成本；（2）使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本。1.4处理议价的具体方法3例：亲咱们家的都是薄利多销的，质量收到您也看的到，用的都是最好的环保材质，还有包装费，快递费，师傅的裁剪费用等等，算下来我们都是没有赚钱的呢，亲您多理解一下呢。

价格分解法卖点、利益点价格化，分拆价格顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日时可能多花几角钱甚至几分钱成本分解法如果再淘汰再更新换代的成本使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本1.4处理议价的具体方法2、3

证据验证法指在顾客对品牌、服务产生疑惑时，运用相关证据，如产品质量、承诺、服务、终端道具等进行验证的方法。1.4处理议价的具体方法4

调换角色法指商家和顾客进行角色互换，消除顾客对价格、赠品疑虑的方法。1.4处理议价的具体方法5S:亲，您真是很持家，在同等质量的基础上我们的价格肯定是最优惠的。这款产品我们卖了非常多客户都评价物超所值的。如果您收到宝贝觉得物不所值，我们是支持7天无理由退换货的，亲不会有任何损失哦。C:你们都是这么说的，我就想再优惠。（客户为了能优惠真是不依不饶啊）S:亲，我能理解您的心情，谁都想花最少的钱买最好的产品。我们店铺开了怎么久了一直都是诚信经营，有很多都是回头客。这样吧，我看亲这么有诚意，破例给您申请一个2个杯垫，其他客户都是没有的哦。C：那好吧，谢谢。买件试试看吧。下次来一定要给我优惠啊。

感同身受演绎法指为了获取顾客的理解，我们也站在客户朋友的角度说明情况，关心客户并告知如果便宜的产品会有什么危害和不值1.4处理议价的具体方法6例：亲，我能理解您的心情。现在经济形势不好，花钱容易赚钱难啊。但您想想，桌垫是跟生活使用息息相关的，一定要买到质量好。如果您买一件便宜的，质量没保障的不仅质量难以保证还可能甲醛超标危害身体健康，当时看着是省了可能用不了多久您就丢了，从长远看更不划算啊。我认为花钱一定要花在刀刃上哦。

三步议价法指客服使用比（探底价、巧比较）、限（限