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销售线索评分

现代营销人员指南

销售线索评分—现代营销人员指南

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什么是销售线索评分？

销售线索评分是指对销售线索进行客观排名。这不仅有助于协调相应问询的跟进措施，还可以帮助营销和销售专业人员确定各潜在客户处于购买过程的哪个阶段。

定义销售线索得分的过程可改善营销团队和销售团队之间的协调和合作。毕竟，通过共同确定高品质销售线索的客观定义，销售和营销团队可以就传递给销售团队的销售线索质量更好地交换意见。此外，销售线索评分能够根据创收潜力和购买者就绪情况对销售线索排列优先级，从而确保好的销售线索立即得到跟进。

为什么销售线索评分如今如此重要

少花钱多办事已成为企业的口头禅—您可以在企业的各级组织中感觉到这句话

的连锁反应。考虑营销团队的需求：您如何将所有这些销售线索发送给销售团队？大多数营销组织只是简单地将大量名单移交给销售团队（或者直接上传到销售数据库），然后就袖手旁观，等待销售人员给这些人打电话。拨打几个电话之后，

大多数销售人员就会放弃，嘲笑销售线索就是垃圾。然后，互相指责就开始了。

这种交互会产生适得其反的效果，导致整个组织的创收团队效率低下。特别是，销售产能会受到严重影响，因为尽管销售代表奋力维持运营，但其日常工作效率并不高，因此无法实现少花钱多办事的目标。

在此期间，许多有望成功的销售线索（合理机会）被抛弃，只是因为它们被一堆垃圾销售线索淹没了。

由于可用的销售线索较少，销售代表需要首先集中优势力量处理活跃商机，比竞争对手更早地开发潜在机会。要做到这一点，他们需要有经过优先级排列的销售线索。

LenskoldGroup研究

发现，68%的优秀

营销人员认为销售线索

评分是提高内容营销

收入贡献的可靠举措

（2013年）。

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销售线索评分使组织能够将销售线索的优先排序从一种很大程度上的主观过程转变成一种分析性的科学方法，从而可以轻松、经济高效地进行管理。

通过销售线索评分，您可以根据潜在客户档案契合度和兴趣水平对销售线索进行优先级排列，卓有成效地指导销售团队的工作。

但是好处还不止这些。评分的概念可以应用于一体化的销售和营销漏斗中。高瞻远瞩的企业正将评分算法应用于客户评分、机会评分以及购买者体验过程的其他阶段。这样一来，他们就能够集中精力处理应该处理的事务，从而获得较高回报。

销售线索评分的发展过程

如果您现在问100家企业的销售和营销高管他们如何对销售线索进行评分，其中99位都会告诉您BANT这个缩写—也就是说，要甄选商机，销售线索必须有购买预算、授权、需求和时间表。这是人们在过去十年中对达标销售线索给出的通用定义。

但是时代变了。如今，购买者在确立预算和时间线等因素之前很长时间就开始收集信息。而且，就算是这些因素已经到位，购买者也不太可能向打来电话的陌生销售人员透露这些信息—时机再好也无济于事。

如今的购买者通过网络收集信息。他们下载白皮书和案例研究，与同行交流以确认自己的观察，然后到社交媒体向大众询问使用体验。而且在大多数情况下，销售人员看不到这些行为。

为了跟上不断变化的购买过程的步伐，先进的销售线索评分系统使用广泛的数据点来确定销售线索的质量。虽然显式判断标准（如职位、公司年收入和行业）可能会建议比较好的契合度，但是隐式信息（或行为信息）才是决定真正购买兴趣的关键因素。

这种数字肢体语言可以揭示销售线索对您的公司及内容产品的兴趣水平。不过，现在的趋势是人们越来越注重客户行为。换句话说，越来越关注潜在客户与企业和内容交互的频繁程度。这样做的原因在于，与通过电话或网站收集的不准确数据相比，客户行为往往是一种更强大的指标。

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理解销售线索评分

销售线索评分不仅仅是一种销售线索排名方法。它是销售和营销团队之间的合约—双方共同商定一个流程，用于定义销售线索质量、销售人员跟进和跨部门协作。通过协作开发销售线索评分模型，营销和销售团队可以就成功概率高的销售线索的定义达成共识。它还支持您的组织开发销售线索排名系统，从而对表现出潜在兴趣的高品质交互或活动排列优先级。

AberdeenResearch研究表明，如果企业能有效采用销售线索评分策略，它的平均销售

AberdeenResearch研究表明，如果企业能有效采用销售线索评分

策略，它的平均销售线索达标率比其他企业

高192%。

此外，既定的销售线索评分实践还能让您更好地控制管道。您对销售线索质量的度量和理解越好，管道和收入预测的可预测性就越高。也更易于根据区域、产品线和/或业务部