《商务谈判的》课件.pptVIP

*******************商务谈判的艺术商务谈判是企业间协商与达成交易的重要环节。通过掌握其中的策略与技巧,可以提高整体业务的谈判能力,为企业创造更多的商机。什么是商务谈判？交涉过程商务谈判是双方为达成共识而进行的有目的、有计划的沟通活动。目标达成通过双方的讨论和妥协,最终达成双赢的合作协议。策略决策商务谈判需要制定合理的策略,合理地使用各种谈判技巧。商务谈判的特点高度参与性商务谈判需要双方当事人积极投入,充分沟通,互相倾听。双方需要深入了解对方诉求,达成共识。目标导向型商务谈判的目标是寻求双方利益最大化,达成互利共赢的协议。双方需要具有明确的谈判目标。灵活多变商务谈判过程中会涉及诸多复杂因素,需要根据实际情况灵活调整谈判策略和方法。谈判双方需要保持开放态度。关系密切良好的谈判关系有助于增进相互理解,达成共识。双方需要保持专业yet友好的交流态度。商务谈判的基本技巧1倾听与提问积极倾听对方观点,提出恰当问题以更好地了解对方需求。2信息收集充分收集关键信息,掌握谈判重点,找出双方可能的交集。3应对策略根据对方立场和态度,采取柔软或坚硬的应对策略,达成双赢。4沟通技巧用恰当的语言和表情达意,注意控制谈判的节奏与进程。谈判准备工作收集情报全面了解谈判对手的背景、实力、诉求和底线。掌握相关市场行情和行业趋势。明确目标确定自身的谈判目标、期望成果和可接受的底线。制定最佳、最低和备选方案。模拟练习与团队成员进行模拟谈判,检视自身的谈判策略和技巧,提前做好心理准备。制定方案根据情报和目标,制定详细的谈判方案,包括沟通策略、让步空间、谈判节奏等。谈判前的信息收集了解谈判对手收集对手公司的背景信息、财务状况、业务重点和以往谈判记录,了解其诉求和弱点。掌握行业动态了解行业的发展趋势、竞争格局和相关政策法规,有利于制定更有针对性的谈判策略。评估自身实力全面了解自己公司的优势、资源、底线和最终目标,为谈判做好充分准备。收集相关数据搜集与谈判内容相关的市场价格、成本、利润等数据,为谈判提供有力支撑。确定谈判目标和预期结果明确谈判目标在进行商务谈判前,必须明确自身的目标,包括期望达成的协议内容、价格范围、付款条款等,以作为谈判的基准。预设预期结果同时要预设可接受的最佳、次佳和最低预期结果,在谈判中灵活应变,以达成双赢。制定谈判策略根据明确的目标和预期结果,制定相应的谈判策略和方案,为谈判过程做好充分准备。分析谈判对手的立场和诉求了解对手的背景全面了解谈判对手的公司背景、行业地位、财务状况等基本信息,有助于判断他们的利益点和针对性地制定策略。分析对手的需求通过提问和积极倾听,深入挖掘对方的潜在需求,了解他们真正关心的问题,这将有助于双方达成共识。预测对手的诉求基于对对手的了解,合理预测他们可能提出的诉求,做好充分的心理准备和应对策略。制定谈判策略和方案1明确目标深入了解自身需求和诉求,确立明确的谈判目标。2分析对手充分了解谈判对手的背景、利益点和可能立场。3制定方案根据目标和对手情况,制定多个可行的谈判方案和备选方案。4评估风险预判可能出现的问题和风险,制定相应的应对措施。5选择策略综合评估各方案,选择最优的谈判策略和方案。优秀的谈判者需要对谈判过程有全面的把控,提前做好充分的准备和规划。这不仅包括明确自身的目标和诉求,还需要深入分析对手的动机和立场,制定合理的谈判方案,并评估各种可能的风险。只有这样,才能在谈判过程中灵活应对,最终实现双赢的目标。谈判过程中的沟通技巧主动沟通在谈判过程中，主动提出问题并倾听对方观点是关键。保持积极主动的沟通态度,有助于双方更好地理解需求。以同理心倾听设身处地为对方考虑,用真诚和同理心倾听对方,有利于建立信任,发掘潜在需求。注意肢体语言谈判过程中,保持开放的肢体语言,如眼神交流、面部表情和手势,有助于传达自己的态度和信心。如何有效倾听和提问专注倾听全神贯注地倾听对方的言语和情绪,理解他们的立场和诉求。善于提问提出恰当的问题,引导谈判双方更好地交流和理解。求同存异即使存在分歧,也要努力寻找共同点,避免对立。处理分歧和矛盾1识别差异首先要客观地分析双方存在的分歧点,不同的背景、利益诉求和价值观可能造成矛盾。2沟通交流耐心地倾听对方的观点和诉求,以同理心和开放态度进行充分沟通,努力寻找共同点。3寻找解决方案建议双方携手探讨多种解决方案,通过创新思维达成共赢的妥协方案。4维护关系即便在分歧中,也要保持专业的态度,维护双方的合作关系,为未来的合作奠定基础。掌握谈判心理学