《商品推销技巧》课件.ppt

商品推销技巧;商品推销的作用;推销是使企业获得生存与开展的重要途径

企业可以获得经营收入

增强企业产品竞争能力

提高企业的经济效益;推销能充分表达个人潜能，是走向事业成功的最好途径之一

推销是一种特殊的职业

推销磨练人的意志与情操的最好方式之一

推销使人获得丰富的社会阅历;第三节商品推销的根本原那么;●推销使用价值观念的原那么

具有使用价值观念，才能最终决定购置

实用价值观念是购后评价的标准

实用价值观念需要推销

●人际关系开路的原那么

和谐的人际关系导致信任和理解

和谐的人际关系能导致信息的畅通和业务的开展;●尊重顾客的原那么

有利于建立良好的人际关系，消除隔膜

可以优化交易气氛

可以得到顾客的回报;第二章推销人员;推销员应具备的能力;判断题

1、推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的惟一标准。

2企业利益与顾客利益不可能同时满足，推销员要站在顾客的立场上推销商品只能是纸上谈兵。

3推销渠道越短越好，因为中间环节少了，各种费用就少。

4．产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。

5．一名优秀的推销员不仅应该具备敬业精神、自信心、团队意识等根本素质，表达能力、观察判断能力，并且爱好广泛、幽默幽默。;第三章推销心理与推销模式;第一节顾客心理;顾客购置的心理活动过程

认知过程

情感过程

意志过程

购后感受过程

;感性认知阶段

;理性认知阶段

;顾客对推销的情感阶段;顾客对推销的意志阶段;第二节推销态度;五种态度的特点;;满足需求型〔9.9〕

特点：对顾客需求和推销任务都高度关心

表现：有强烈的事业心和责任感；了解自己、顾客、产品、环境，寻找双方利益的结合点。

关键：提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感。;顾客态度;漠不关心型〔1，1型〕

这类顾客对两个目标关注度都非常低，表现得漫不经心，也不热心，也不做决策。这其中有一局部顾客的购置决策是被动的，决策权不在他们的手中，他们也不愿意承担决策的风险和责任。所以，他们对推销人员采取不理不睬、尽量回避的态度。

;防卫型〔9，1型〕

这类顾客只关心自己的购置行为，对推销人员冷淡，并有防范心理，担忧上当受骗，怕吃亏，甚至有敌对态度。他们在购置过程中非常小心谨慎，分文必争，总希望获得更多的利益。

;寻求答案型〔9，9型〕

这类顾客是最成熟的顾客，他们的心理特点是：既关心自己的购置行为，又高度重视推销人员。他们熟悉产品性能和价格，购置决策理智，喜欢听取意见但不受别人的干扰，对所购产品的用途较明确。他们对推销人员态度和蔼，能够充分考虑营销人员的利益。

清楚了顾客对推销和购置的态度后，营销人员就要根据自己的销售风格和实践经验，加以权衡，充分协调两种心态之间的关系，既要充分考虑顾客的需求，为顾客解决问题，让顾客满意，又能完成自己的销售任务。;推销人员态度与顾客态度的关系;第三节推销模式;“爱达〞模式;引起顾客注意;唤起顾客兴趣

;激发顾客购买欲望;促成顾客购买行动;赢家—永远是答案的一局部

输家--永远是问题的一局部;

赢家--永远有一个方案

输家--永远有一个借口;

赢家--常说让我来做

输家--常说那不是我的事;

赢家--总是看到每一个问题的答案

输家--总是看到每一个答案的问题;

赢家--常说可能有困难但希望很大

输家--常说可能有希望但困难重重.;“迪伯达〞模式

;准确地发现顾客的需求与愿望

;发现顾客需求的方法

;将顾客需求与推销的产品结合

;证实所推销的产品符合顾客的需求

;促使顾客接受所推销的产品

;刺激顾客购置欲望

促使顾客采取购置行动

如同“爱达〞模式;“埃德帕〞模式;“吉姆〞模式

;讨论与思考;第四章寻找顾客;第一节寻找顾客的必要性;寻找顾客的涵义;寻找顾客的必要性;案例;第二节顾客选择;目标顾客必须对产品有真实需求;目标顾客必须对推销品具有支付能力;目标顾客必须具有购置决策权;目标顾客群分析

;案例;第三节寻找顾客的方法;全户走访法;广告拉引法