第21问：一见到客户就紧张，应该怎么办？.docxVIP

第二十一问：一见到客户就紧张，应该怎么办？

为什么我谈客户的时候会紧张，甚至我不知道去说什么，导致我就不愿意跟客户去谈别的内容，也不知道那我们接下来要去聊什么，所以说一上来就跟客户去聊方案，继续谈方案。因为你在你只有在谈方案的时候才不至于让自己那么去紧张。但这个但是我们那个结果就是要么你今天你的方案，对吧？被套走了，要么就是因为你今天讲的太多了，所以说导致客户都懂了，增加你二次邀约这个难度。

面对这样的一个情况，其实不仅仅出现在我们的新手设计师当中，也会出现在我们一些时间做得比较久的一个老的销售或者老的设计师当中，因为做的时间比较久的设计师，恰恰因为就是自己懂得比较多，甚至还会觉得，对吧？客户喜欢提问题，然后我就去干嘛？我就是解决客户问题，他就喜欢客户来问他的问题，因为他觉得客户是因为感兴趣，他才会向他提问，而且这样做会不显得让自己好像很专业。所以哪怕客户问他100个问题，他也要去回答100个问题，反正我就是问不到。

虽然说这两种情况它是相反的，但是我恭喜你，这个结果是一样的，因为你根本就没有去分析过客户的问题，它的本质是什么？客户的问题问的越多，说明他的质疑就越多，所以说你只不过是在解决客户的问题罢了。成交的本质并不是说我们要满足客户需求，因为你满足到最后除了得到一句谢谢thankyou，你什么都得不到，而且会让客户越来越觉得自己就是上帝，他们会有一种错觉，我就是上帝，你就应该来满足我的需求。那么针对这样的一个问题，我来给大家去分析一下，来，我们看一下来到底是什么原因会导致我们这样的问题发生。首先这里面来讲的话，它会有三个原因，第一个原因就是第一你的知识结构不够，换句话来说，如果说你现在里面，对吧，你的脑子里面，你的肚子里面的货足够多，无论客户怎么跟你去聊什么，你都跟他聊了，都能够跟他聊得特别好。那你会不会对吧？自信心满一点。但是你现在如果说遇到这个人，他的品质是比较高的，而你的水平是不够，那么这时候你的一个自信心他就不行了，意味你没有跟他在一个叫什么平等的角度上来进行对话。

当你遇到品质比较高的客户，往往你的成功率他就会很低，差就差在你自身的底气不足。而底气为什么不足？底气不足有相当一大部分的一个原因是来自于你的文化底蕴和你的知识结构。当你的文化底蕴对吧？当你的知识结构、文化底蕴相当足，你的知识结构足够去支撑了，那么谁坐在你的对面你都不会害怕，否则坐在你对面的人看起来好像是有本事的，但是你并不知道他真实背景的时候，其实你内心是恐惧的，极有可能你比他懂得要多得多，但是因为你对他是未知的，因为是陌生人，所以说你会紧张。所以你在谈单的时候就特别害怕，害怕自己在客户面前去暴露出你自己能力弱了这一面。

所以说我们的解决方法只有一个字，只有两个字叫学习，你唯有不断学习才能提高你的文化底蕴。那么第二个原因就是我们的一个技巧不足的背后，其实就是我们的准备不足，因为本来讲你的文化底蕴就不够，你的知识结构又撑不起你的自信心，那么这个时候你就要去提前做一些功课，比如说一个陌生的客户进来你们公司，你是不是要先去破冰？你到底有没有去准备破冰问题？你又准备了多少个破冰问题？你是不是从来没有去想过，对吧？你是不是一直在做到哪算到哪？一直在靠佛系签单来讲的话，它是要考验一个应变能力，应变能力是源自于你肚子里面有墨水，如果你肚子里面没有墨水本身就没有，就是个啥都不懂，你又不进行准备。

所以说你在这方面不足的时候，你就要靠你的一个什么叫技巧来补足它，而这些技巧东西全部都可以去提前的准备出来的，不管你有没有底气，你把问题全部提前准备好就可以了。没有自信心的人，首先你要去准备的就是破冰的问题。再有第二个你必须要去给到客户一种感觉，就是我始终我是在围绕着你的需求，客户的感觉其实就是被尊重，当他被尊重了，他在跟你聊天的时候，他的打开程度才会很高，就是他的话题打开程度才会很高。那我们要思考一下到底怎么样才能让客户始终觉得我们都是在围绕着他的需求的？比如给大家举个例子，我们现在来了一个客户，对吧？我们可以这么去问，当然前期要找个人跟你配合。

你好张姐，您是想选择一个什么样的设计师？其实客户选择什么样的设计师不重要，大家好，我给客户拍哪个设计师才是最重要的，你要知道就当你这个问题张哲一问的时候，客户的感觉他是有一种叫你好像很在意我到底要选择一个什么样的设计师，但是我可能接下来在判断的时候，我是不可能来跟着客户的一个思想来走，比如说我们公司就是三个设计师，对吧？我只能把这个单子派给你，对吧？其实无论客户到底要选择什么样的人，都不会影响我把这个单子最终派给谁，但是客户的感觉就是很好的。

紧接着我又