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题目市场营销与营销心理

摘要：经过对营销心理学一学期的学习，我对这门学科有了初步的认

识。比如说营销心理是什么？消费者的个体心理活动，新产品研发和

消费心理等一系列相关的问题。下面就选择XX电脑（前一段时间我

买的）这一事例对它进行几方面深入的分析。比如说这种电脑的销售

优势是怎样的，应该选择何样的促销方式，它的消费心理如何等。

关键词：营销心理市场细分广告心理

正文：这个学期我选修了市场营销心理学这门课，刚开始对着门课真

的不了解，只是听着感兴趣就选了。在此之前，也没有学习过类似的

课程，所以很茫然。不过一个学期快结束了，我觉得这门课真的是非

常不错。没有其他的课那么晦涩难懂，相反老师讲课诙谐幽默，感觉

自己收获了很多，受益匪浅。

首先谈谈对营销心理学这门学科的认识吧。营销心理学建立在普通心

理学发展的基础之上的，市场营销学对营销活动规律的解释，为将心

理学应用于营销活动提供了前提，或者说，营销心理学是对市场营销

学的基本框架内的各种心理现象和心理活动的研究。营销心理学的产

生和发展有其客观的必然性，在如今的市场经济条件下，要让营销者

和消费者达到“双赢”，那么学习和研究这门重要学科，就具有非常

重要的意义。

消费者的个体心理活动，是指消费者作为一个人的典型的稳定的心理

特点，影响消费者选择的因素是多样的。首先是消费者的性格特征，

性格的一般特征，反映在消费者的消费生活中，就形成了千差万别，

泾渭分明的消费品格，比如消费者观念的陈旧与更新，消费情绪的乐

观与忧郁等；其次是消费者的能力，它是指消费者在顺利完成自己的

购买行为，买到满意商品的过程中必须要具备的各种能力，包括感知

能力，分析评价能力选择决策能力等；此外还有消费者的兴趣，兴趣

反映消费者的心理特点，对消费者的生活、工作、学习等行为有重大

影响，在消费者的购买行为中，兴趣对他们的购买行为有直接的影响。

针对于以上列出的消费者的多种消费心理，销售中的心理学也是一门

大的学问。我对此的初步认识是——要想销售做的好，口才少不了；

知己知彼，方能百战不殆；巧用心理战术，成功实现销售，比如说该

催促时就催促，无限拖延没必要；洞悉客户类型，量身定做销售策略，

比如说客户随和好说话，不妨适当加点压；销售人员需要懂的自我认

知和心理修炼法则，比如说只要不害怕，订单就能下。

推广策略是指有效的运用推广组合来达成营销目标的计划。推广组合

的要素包括：广告、公共关系、人员销售、促销等。适当的推广组合

不但可以满足目标市场的需求，同时也有助于达成营销目标。所以说，

市场营销者绝对是一个脑力劳动人员。

下面我来具体谈谈学到的知识和对这门课程的应用，就是说对XX电

脑进行一下具体分析。

市场细分又称“市场区隔”、“市场分片”、“市场分割”等，是指营销

者通过市场调研根据不同的消费群体对商品的不同欲望与需求、不同

的购买心理、购买行为和购买习惯，把一个总体市场（总体市场通常

太大，以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场，

.

针对每一类消费者群体采取单独的产品或营销策略。XX电脑全新的

外观设计，完美的键盘触感体验，使用户在简单、舒适的产品使用中

充分领略方便、快捷的工作学习体验。作为全新崛起的品牌，XX在

同类电子产品的竞争中具备强大的竞争实力。

XX电脑的市场范围：

主要针对全国在校大学生，有特别爱好、追求时尚、崇尚个性年龄在

18——30岁之间的年轻人，产品定位是全能学生本。由于在校大学

生使用XX电脑较少，可以将这个巨大的消费市场定位为潜在消费

者。其潜在顾客的需求：对其外观、质量、价格三方面的要求，但其

质量占主要因素，大多数希望本本外观时尚、价格便宜，其质量要好、

实用方便。

营销策略：

宏机电脑在市场上的竞争对手主要是联想和戴尔。XX电脑的特点有：

1.近年来，国际笔记本的研发产生缺陷，使得中国国内很多笔记本品

牌受到质疑。而自20XX下半年以来，XX采取全新的营销策略。2.

其自身具备明显的特点，外观靓丽，四种颜色选择更具时尚感。机体

较薄，更具审美感，且方便携带。键盘较大，使用时较舒适，手感好。

3.与其他的品牌相比，也存在一定的不足。可能音响效果较差，快捷

键较少。

广告策略：

广告主题为“选择XX，选择多彩”，充分的突出了其色彩丰富，可

选择性强的特点，能够吸引更多消费者的目光。其主要宗旨是时尚、