消费者需要与动机.ppt

二、消费者购买动机的特征（一）购买动机购买动机是指为了满足一定的需要而引起人们购买行为的愿望或意念，是推动购买活动的内在动力，也是消费者购买行为的直接出发点。第32页,共50页，星期六，2024年，5月二、消费者购买动机的特征（二）购买动机的特征购买动机的特征动机的内隐性动机的多重性动机的可引导性动机的复杂性1234第33页,共50页，星期六，2024年，5月三、消费者购买动机的类型（一）消费者购买动机的一般类型1.生理性购买动机生理性购买动机维持生命延续的动机保护生命的动机延续后代的动机第34页,共50页，星期六，2024年，5月三、消费者购买动机的类型2.心理性购买动机心理性购买动机情感动机理智性动机第35页,共50页，星期六，2024年，5月三、消费者购买动机的类型3.社会性购买动机社会性购买动机指顾客由于受到所处的社会自然条件、民族文化背景、政治经济水平、风俗习惯、宗教影响等社会因素引发的需求动机。第36页,共50页，星期六，2024年，5月三、消费者购买动机的类型（二）消费者购买动机的具体类型求实求新求便求名从众好癖动机类型求廉求美第37页,共50页，星期六，2024年，5月四、消费者动机与企业营销购买动机是引发购买行为的内在动因。研究购买动机正确把握消费者购买行为，可以指导生产和经营。（一）企业可以利用购买动机的差异性进行市场细分寻找或选择目标市场。第38页,共50页，星期六，2024年，5月四、消费者动机与企业营销（二）抓准主导动机有针对性进行广告促销，提高广告效果。（三）利用购买动机的可诱导性，创造新需求，开拓市场。（四）研究掌握动机变化规律，预测购买动机的变化趋势，据此开发新产品，满足新需求。第39页,共50页，星期六，2024年，5月第40页,共50页，星期六，2024年，5月第41页,共50页，星期六，2024年，5月第42页,共50页，星期六，2024年，5月第43页,共50页，星期六，2024年，5月第44页,共50页，星期六，2024年，5月第45页,共50页，星期六，2024年，5月第46页,共50页，星期六，2024年，5月第47页,共50页，星期六，2024年，5月案例1:东京迪斯尼乐园的经营魔法

东京迪斯尼乐园位于日本千叶县浦安市。1983年开业后，商界许多人认为它将失败。结果令人大吃一惊：从开业至1991年5月，游客累计为1亿多人次。现在该园每年约吸引1600多游客，年营业额约1470多亿日元，成为日本企业界的奇迹。

该园的成功，是运用独特的经营技巧，全方位满足游客旅游心理动机。为了吸引游客，提高“重游率”，从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略。

第48页,共50页，星期六，2024年，5月1．地理位置。该园选址在距东京约10公里，乘电车20分钟，便可到达的浦安市。

2．占地面积。该园面积大到游客无法在一日内游完一周，但也不能过分大，最恰当的面积为46.2公顷。

3．景观环境。聘请农学博士专家协助建园，使该园一年四季能呈现不同景观，始终维持花草繁茂的状态。

4．适应国情。该园商店街建有屋顶，而美国加州、佛罗里达州的迪斯尼乐园却没有，主要原因是日本雨水较多。

5．商品奇俏。该园游客的平均消费远高于传统乐园游客，主要原因是园内销售的商品经过仔细挑选，许多商品在外面买不到。

6．设施常新。该园几乎每年都增添新的游乐设施，1987年建“雷电世界”，1989年修“星际之旅”，1992年将推出“米奇胜过滑雪”节目。因此，东京迪斯尼乐园重游率高达85％。

第49页,共50页，星期六，2024年，5月感谢大家观看第50页,共50页，星期六，2024年，5月**内驱力从发生学角度分析,可分为原发性内驱力和继发性内驱力。由生理需要而驱使有机体产生一定行为的内部动力,称为原发性内驱力或基本的内驱力,如饥饿、口渴、逃避痛苦等内驱力。由责任感、成就感等后天形成的社会性需要所产生的内驱力,称为继发性内驱力或社会性内驱力。关于消费者需要与动机一、消费者的需要及其特征（一）需要含义需要是指有机体内部的一种缺乏或不平衡状态，具体表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的欲求，并成为有机体活动的源泉。人的需要受社会条件的制约,都带有社会性。需要是推动有机体活动的动力和源泉。第2页,共50页，星期六，2024年，5月消费者需要就