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市场营销期末考试重点

1、新旧营销观念的相互比较旧的市场营销观念包括：生产观

念、产品观念、推销观念。新的市场营销观念是市场导向观

念。市场导向观念的产生在营销发展史中具有革命性的意义，

完成了从以生产者为中心到以顾客为中心的革命。新旧市场营

销观念有如下差异：第一，营销出发点不同。旧的营销观念

以生产为中心，以产品为出发点，而市场导向观念以市场为中

心，以顾客需要为出发点。第二，营销手段不同。旧的营销

观念仅以生产或技术为手段，而市场导向观念则着眼于多种营

销手段的组合运用。第三，获利的方式不同。旧的营销观念

以增加生产或扩大销售来获取利润，而市场导向观念则从满足

顾客需要中获取利润。、一个满意的顾客对企业有什么2

价值A．增加购买数量；B．增加购买频率；C．通过口头传播

影响相关群体；D．产生晕轮效应，由对企业品牌产生良好

印象而形成品牌忠诚，并忽略竞争品牌的广告和价格竞争；

E．向企业提出建议；F．由于交易规范化而降低了交易成本。

案例：小天鹅0+0+1=100三个不间断的1/3才等于1

1:25:8:1服务好一个老客户就可以产生一个新客户，然而1个

客户不满意就等于25个客户不满意。3、市场需求有那几个层

次，相互之间关系是？(P62-63)4、BCG中四种战略

类型是什么？

5、判断市场细分是否有效的标志有哪些？（书P142）①可

衡量性。指按一定标准细分出来的市场在需求上是可以衡量

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的。如果某一标准细分后需求特征不明显或无法描述和测量，

该标准就不宜用以细分市场。②可进入性。即要求企业能有

效地在细分市场上开展营销活动并较好地满足消费需求。对于

过度竞争的市场，或虽有未满足的需要，但企业没有能力开发

出相应的产品，这样的细分市场没有可进入性。③实效性。

即细分市场的顾客数量和购买力要足够大，使企业能补偿开发

市场的成本并有盈利。应尽可能寻找人数多、购买力强的消费

者群，以保证每个细分市场有足够的容量。④稳定性。指细

分市场的需求在一定时间内保持相对稳定，这样才有利于企业

长期的营销战略的贯彻和实施，特别是对于投资较大的市场，

如果市场变化太快，会增加企业的经营风险。6、产品包装可

以使用哪些包装策略、战略、战7术性的营销4PS和

营销4CS是什么（中英文）战略性4PS：市场调查probing

市场细分partitioning目标市场选择prioritizing市场定

位positioning，战略营销计划过程也可以用4P来表示：（1）探查

(Probing)。Probing(探查或研究)是一个医学用语，本意是指医生对病人进行深入

细致的彻底的检查。在营销学上，Probing实际上就是市场营销调研(Marketing

Research)，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，用

科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，比如

市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎

样才能使竞争更有效等，从而提出解决问题的建议，确保营销活动顺利地进

行。市场营销调研是市场营销的出发点。“真正的市场营销人员所采取的第一个

步骤，总是要进行市场营销调研”（科特勒，1986）；