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商务谈判的步骤

商务谈判的步骤1.申明价值。

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自

的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段

的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向

对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申

明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够

知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，

才能满足你的要求。

然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧诱导谈判者

在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真

正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你

的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，

如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多

个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个

孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮

去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一

个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值

就非常重要了。

商务谈判的步骤2.创造价值。

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各

自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议

并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不

能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳

方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈

判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分

创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往

总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有

一点遗憾。

由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，

寻求最佳方案就显的非常重要。

比如，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来

一块谈。他说：如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖

就不用还了。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就

不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从

父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去

打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

商务谈判的步骤3.克服障碍。

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两

个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自

身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理

的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮

助另一方能够顺利决策。

本例中两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创

造价值并解决障碍的过程。

商务谈判的程序

商务谈判的程序1.谈判准备阶段

谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务

是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案

与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务

谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实

力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创

造良好的条件。

商务谈判的程序2.谈判开局阶段

开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶

段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判

过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格

局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正

式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局

阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、

谋求有利的谈判地位等。

商务谈判的程序3.谈判摸底阶段

摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这

个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方

的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡

议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价

还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判

的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;