防止渠道窜货的十六般兵器(DOC4页).pdfVIP

只要有流通，就有窜货！

没有窜货的销售，是不红火的销售；

大量窜货的销售，是很危险的销售。

窜货对于厂家来说，决不仅仅是一个“灾害”所能代表的，

从某种意义上来说，窜货对厂家开发市场还是有利的，窜货

的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。

窜货，通常是指经销商为了谋求利润的最大化，利用不同

销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销

售的行为。区域市场窜货是一种是比较常见的市场营销顽

症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原由的销售网络带

来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”，并且制定

了很多严厉的政策措施来加以制约。

窜货根据产品销售时机、窜货后果又分为良性窜货和恶性

窜货。

一般来讲，良性窜货多发生在产品导入期，为了适度“放

水”，形成畅销局面而有策略性的将产品在不同区域之间流

通。对于良性窜货，正确的运用至为关键，如一把双刃剑，

好则产品如燎原之火，迅速拉动市场，坏则破坏产品价格体

系，导致过早夭折。

本文主要阐述预防恶性窜货（后面简称窜货）的16种方

法，至于窜货为什么发生？谁是窜货元凶，窜货的方法，不

是讨论的主题。近几年由于科学技术不断运用，对窜货起到

了一定的抑制作用，窜货在一定程度上对厂家的威胁相对减

小，但如果处理不好，依然会将厂家的心血付诸东流。

以下是防窜货的16种武器，类似于一个超市一样，里面

放满了各种防窜货产品，希望广大厂家根据自身情况有选择

的使用！

【武器一】：技术手段武器——以技术为基础，加强窜货

管理。

为防止和控制窜货发生，利用技术手段来配合和加强对窜

货的管理，采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜

色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。

防窜货武器一：技术手段防窜货的不同方法比较

方法内容优点缺点

产品商标颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地

区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区

分；比如销往XX的外包装采用红色，销往XX的外包装采

用蓝色。技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的

起到防窜货作用。产品外包装生产规模化问题、销售区域

划分过细等因素，影响包装成本。

如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，给消费

者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不

偿失。

产品包装、规格颜色差异化区分即同种产品的商标在不

同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格

加以区分；比如销往XX的外包装采用盒装，销往XX的外

包装采用单位装。防窜货的技术高，窜货代价大，也能够

较好的起防窜货作用。包装成本增加、扰乱定位；

比如，一袋食品，包装太多，吃不完，包装太少，左右为

难，消费者可能就选择了竞争对手的产品。

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产品编码差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，

在保持其它标识不变的前提下，利用文字、图形、字母、邮

编、数字或这些图形文字的组合等标明销售区域。防窜货

成本低。防窜货的技术含量低，破坏防窜货措施成本低、

风险低。窜货经销商采取简单的手段，经过简单的操作，即

能让原来的防窜货手段形同虚设。

使用文字、字母、图形区分标明销售区域。产品外包装

上印刷“专供某地区销售”的字样，或者印上“豫”销往XX，

“冀”销往XX；形式多种。

图形、字母、邮编、数字和其它文字组合利用或综合利1.

用区分2.数字区分

没规律的数字区分。采用随机数码，给每个产品编号，2.

形成产品身份码。防窜货成本相对低，图形和字母、数字

综合利用能起到一定的作用。划分太细会导致包装成本上

升；

另外容易和“调货”发生混淆，一旦市场需要调货，两者混

淆，对窜货就失去了作用。

有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式

综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。

数字、文字、图案等标注途径1.粘贴带有文字的标签

2.橡皮章盖码、钢印打码

3.打码打印、喷码设备喷印、激光打码等

4.贴标签。防窜货成本相对小，也比较容易控制货物流

向。橡皮章盖码、喷码、打码等油墨容易被酒精、巴士消

毒液、醋等溶液擦去；

钢印、激光打码不容易擦去，但窜货经销商以同样形式覆

盖原来的编码、钢印码、图案，使原来的编码、图案