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如何遴选称心的给予商

商品采购是商业活动的起点。以往,百货公司依靠的是占据商业旺地及其传统业态优势“要挟〞

给予商,常常以自己为中心将给予商摆在不平等的地位讨价还价。现在商业业态与竞争方式日趋多

样复杂,商家要想真正实现低价格、低本钱,必须摒弃传统的简单思维,按照商业进货渠道少环节、

可靠性、稳定性、经济效益的原则,避开批发等中间环节,直接向生产厂家进货。美国商业巨头沃尔

玛实行向生产厂家直接订货的策略,使得采购本钱降低了２％～６％。

然而,仅靠向生产厂家直接进货还远远不够,商家要成为“赢家〞必须跳出价格的局限,站在最

终消费者的角度,以顾客的需求为出发点和驱动力审视整体给予链。因此,专业化、高层次商业采购

的过程归根结底是对生产型给予商的管理,商业采购的业务合作对象是工业企业。给予商管理的起

点是给予商选择,给予商选择的来源是给予市场,选择的过程与根据则是给予商审核。

圈定入围选手

采购既要站在顾客需求的角度结合企业的经营战略了解商品市场的状况,同时更要从专业化的

立场完整了解给予市场。现实中,企业针对自己销售的目标市场大多会进行比较深入的研究,但对于

采购的给予市场开展系统调研的却不多见。在供过于求的买方市场情况下,一般商业企业更是被动

地“等货上门〞,完全放弃主动了解市场、优选给予商的上游控制时机。

给予市场研究是采购的前期工作,也是给予商考核与选择的基础。它针对所采购的商品或效劳,

系统地进行给予商、给予价格、给予量等相关情报数据的调研、收集、整理和归纳。它包括给予商

所在国家或地区的宏观经济研究、给予行业及其市场的中观经济研究以及给予厂商的微观经济研

究。

给予市场研究作为采购管理的一个重要工具,可以连续进行。比方说收集市场信息及价格数据,

也可以针对某项商品专门实施。研究的方法有定性研究和定量研究,时间跨度可长可短,主要步骤包

括：

１．确定目标：针对什么商品、现有什么问题、需要什么信息、如何获取信息、谁负责获取信

息、如何处理信息、信息来源于哪里、市场范围多大等。

２．成效分析：研究需要多少人力物力和财力、研究是否有附加值等。

３．可行性分析：现在已有什么信息,从可掌握的刊物、网络、年报、统计材料等可能获取哪

些信息,是否需要利用咨询公司,是否要外出调研等。

４．制订研究方案及方案实施：确定市场调研的具体安排,包括目标、工作内容、时间进度、

负责人、所需资源等,然后按确定的方案开展给予市场调研。

５．总结报告及评估：给予市场调研及信息收集中束,要对所获信息和情报进行归纳、总结、

分析,在此基础上提出总结报告,并就不同的给予商初选方案进行评估比较。给予市场研究过程具体

可概括如图１所示。

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开展给予市场研究时应注意：

１．它有别于日常工作,应独立开展,并安排必要的专业技术人员参与。

２．它应同采购商品分类策略和给予商分类策略等有机衔接起来,针对不同的商品、可能确定

的给予商不同类型,给予市场研究的策略及方法、要求也各不相同。

３．尽量将要了解的内容预先以标准格式的形式制成标准表格或调查问卷,并由本企业采购人

员自己实施,不得已再委托第三方进行。

４．调研应尽量利用互联网络、电话访问、公开出版物等工具进行,然后再考虑参加行业会议、

专业展览以及现场参观等。

给予商“选美〞

确定了“参选〞对象,就要开始“选美〞——给予商审核。这是了解给予商优缺点、控制给予

过程、促进给予商改善的有效手段,也是降低经营风险、保障给予的重要依据。

就采购控制层次来说,给予商审核可限于商品层次和生产过程层次,也可深入到质量保证体系

甚至给予商的整体经营管理体系：

１．商品层次：主要是确认、改良给予商的商品质量,包括正式给予前的商品样品认可,以及供

货过程中的商品质量检查与控制。

２．生产过程层次：对那些质量、平安等对生产工艺有很强依赖性的商品,要保证供货质量等

的可靠性,往往必须深入到给予商的生产现场了解其工艺过程,确认其工艺水平、质量控制体系及相

应的设备设施能够满足商品的质量等要求。

３．质量保证体系层次：就给予商的整个质量体系和过程、参照ＩＳＯ９００１标准或其他质

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量体系标准而进行的审核。

４．公司层次：这是给予商审核的最高层次,它不仅要考察给