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销售过程中有效沟通技巧

卡耐基曾经说过，一个人的成功，约有15%取决于知识和技能，85%取决于沟通，发表自

己意见的能力和激发他人热忱的能力。的确，善于沟通的人，往往令人尊敬、受人爱戴、得

人拥护。销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望，这种方式就是提问。

销售沟通技巧

销售沟通技巧第一：开场白要好

好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10

分钟里获得的要深刻的多。

将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费

了拜访的时间，

在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开

场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，

使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有

效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。

销售沟通技巧第二：提问题

在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望，这种方式就是

提问。

通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机

如何?找出客户相信什么?通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入

你所想要的状态。

但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是是对的等等一些肯

定的答案。

这样可以让顾客感到舒服。

销售沟通技巧第三：不时的赞美你的客户

卡耐基说：人性的弱点之一就是喜欢别人赞美，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销

售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销

售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的

作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地

进行赞美。

同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。

赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定

单越来越多。

销售沟通技巧第四：抓住顾客的心，一句定成败

其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销

售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销

售洽谈中如果能把握对方心理就可以一言而胜或一言而败。

所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。

所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。

对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客

的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感

情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。

销售沟通技巧第五：不要说负面的话

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在

一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气。

正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。

优秀的销售员通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。

他们的话语也多时积极肯定，充满活力的。

销售沟通技巧第六：替客户着想，站在对方的立场上说话

纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满

脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，

他们也会自己上街去买。

相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当

然会掏钱买他的东西。

每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好

意和欢迎。

销售沟通技巧第七：表情是无声的语言

表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都

不可能装出来让人感动的表情，你要想销售自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你

就会产生自然动人的表情，就会感染顾客。

当非语言的行为与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，

姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。

所以，你在顾客面前一定要言行一致。

因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言

是建立亲和关系的重